#5 Najczęstsze błędy, które utrudniają rozwój firmy! Sprawdź, jak ich uniknąć!

Drogi Słuchaczu, tym odcinkiem zaczynamy serię opowieści o naszych błędach. Swoje biznesy prowadzimy od lat i ta droga nie zawsze była wolna od porażek i potknięć w codziennym funkcjonowaniu naszych firm. Mamy nadzieję, że wysłuchanie tych historii pozwoli Ci na uniknięcie przynajmniej części z nich i pozwoli inaczej spojrzeć na Twoją działalność.

Transkrypcja odcinka

Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. Zaczynamy cykl, gdzie opowiemy wam o naszych błędach, porażkach, które ponieśliśmy po to, żebyście nie musieli powtarzać naszych błędów i powiem wam, że w życiu nie sądziłem, że będzie mi się tak miło rozmawiało o błędach, które popełniliśmy. Zapraszamy do wysłuchania odcinka. Cześć Przemciu. No, witam cię Czarku. Już kolejny odcinek, bardzo się cieszę, że znowu mam okazję. Tak, już piąty chyba mamy, tak? Tak jest, tak.

Bardzo fajnie, bardzo przyjemnie to idzie, natomiast od razu Wam powiem, jakbyście chcieli zacząć swój podcast, to jest niesamowite ile to jest pracy i ja naprawdę jestem zaskoczony, natomiast jak już się to troszkę poustawia, to już zaczyna to iść i naprawdę sprawia przyjemność, bo po prostu się człowiek siada i rozmawia. Zgadza się i powiem szczerze, że zaczynam dostrzegać w tym naprawdę frajdę, taką zabawę, bo na początku był duży stres, bo człowiek był spięty. Mówmy się, nie jesteśmy podcasterami, więc na początku się stresowałem, ale teraz traktuję to jako pewną formę takiej właśnie rozrywki i mam nadzieję, że w ten sposób nasi słuchacze po prostu zdobywają wiedzę, chcemy się dzielić. Tak, bo wiecie co, to wyglądało w ten sposób, że mieliśmy rozmowy z naszymi znajomymi biznesowymi, nie biznesowymi i tak nas nakłaniali. Chłopaki fajnie opowiadacie, może byście nagrali jakiś podcast, poopowiadali trochę o tym ludziom.

My tak zawsze wychodziliśmy z założenia, bo wiecie jak to jest, każdy z nas ma taki imposter syndrom, że nam się cały czas wydaje, że my nic nie wiemy. Natomiast jak gadamy z przedsiębiorcami, którzy są bliżej początku tej drogi, to jednak faktycznie Czuć, że jakiś kawałek już jej się przeszło i można się fajnie podzielić z ludźmi. Po tym feedback od Was już do nas trafia. Też możemy się nad nim pochylić, też się uczymy, więc super jest taki feedback loop. Bardzo nam się to podoba. I teraz chcielibyśmy przejść do nowego tematu odcinka. Podczas nagrywania czterech poprzednich zauważyliśmy, że właściwie w każdym dorzucaliśmy coś od siebie. Jak to wyglądało u nas, niezależnie o czym rozmawialiśmy.

I to nas troszkę natchnęło, żeby opowiedzieć o tym, jakie my błędy popełniliśmy i w związku z tym jakie widzimy błędy również u innych przedsiębiorców, po to żebyście mogli się ich tak po prostu ustrzec. Ja od siebie tak dodam, że zawsze podchodzę do edukacji czy do rozmów na temat biznesu, bardzo staram się zawsze merytorycznie, zawsze jak wiesz od lat siedzę w strategii, w marketingu, no po prostu edukuje się non-stop i pewne rzeczy dla mnie są oczywiste. No jest właśnie takie trochę ta klątwa chyba wiedzy, że po prostu coś co dla mnie jest oczywiste okazuje się, że jednak mogę się tym podzielić. Nawet w tych wcześniejszych odcinkach dużo było takich tematów stricte bym powiedział około marketingowych, strategicznych. Natomiast zauważyłem, że dla przedsiębiorców bardzo cenne są po prostu doświadczenia, to znaczy doświadczenie innych przedsiębiorców, błędy, które popełnili. I wielokrotnie z różnymi przedsiębiorcami na ten temat rozmawiałem.

No i okazało się, że ich to interesuje. Dlatego dzisiaj chciałem, abyśmy wspólnie się tym podzielili, bo za nami stoją ciekawe historie. Ja jako przedsiębiorca działam już w przedsiębiorczości, że tak powiem, to już ponad 20 lat. Za sobą mam dwa bankructwa. I tak też patrzę, jak rozmawiam z przedsiębiorcami, to patrzę na nich poprzez pryzmat tego właśnie, czy mieli w swoim życiu bankructwo, czy nie mieli. I to widać po przedsiębiorcach podejście, jak już mieli za sobą jakieś bankructwo, jak działają. Zupełnie inaczej działają też przedsiębiorcy, którzy jeszcze nie byli w takim momencie. I teraz powiem tak a propos tego bankructwa. Jak już powiedziałem, ja bankrutowałem dwa razy, przy czym ten drugi raz, to już tam tyle błędów popełniłem i tak głupich, że wręcz nie mogłem zbankrutować. To znaczy, ja zbankrutowałem, nie bankrutując. To były tak głupie błędy.

I po prostu chciałbym się dzisiaj tym podzielić, aby wyciągnąć z tego wnioski. To znaczy, ja wyciągnąłem z tego wnioski, bo to moje drugie bankrutstwo, no było tak ponad 8 lat temu i to tutaj w Jacobie. No bo w momencie, kiedy firma zaczęła się rozwijać, zaczęliśmy obsługiwać ciekawych, fajnych klientów, zaczęliśmy już obsługiwać duże marki, nagle wpadliśmy w taką pułapkę, gdzie nam się wydawało, że jesteśmy niezniszczalni, że jesteśmy po prostu tacy genialni, tacy świetni, że w zasadzie rynek to nic nam nie może zrobić. No po prostu wydawało nam się, że naprawdę jesteśmy super. To też dla mnie był ciekawy okres, ponieważ te pierwsze lata, jak to zaczęło się bardzo dynamicznie rozwijać, ponieważ weszliśmy we współpracę za stacjami telewizyjnymi, między innymi obsługiwaliśmy przez ponad 10 lat Discovery Channel w Polsce, w Londynie, później w Stanach, w kilku krajach ich obsługiwaliśmy.

To był dla mnie czas, gdzie dochody mojej firmy rosły i to w pewnym momencie wręcz bym powiedział wykładniczo. No i oczywiście sądziłem, że to jest stan, który będzie już na zawsze. Jestem tak świetny, tak genialny, że po prostu to się dzieje samo. Łatwo jest popaść w ten stan zwłaszcza, że jeśli robisz coś trudnego, do którego nie ma żadnej książki kucharskiej, umówmy się do prowadzenia firmy, nie ma, sam musisz tak naprawdę to wszystko wymyślać i to ci się nagle w końcu zaczyna działać. To hype, ten taki rush dopaminy jest tak gigantyczny, że naprawdę można przez chwilę wpaść w samo uwielbienie i dopiero po latach widzisz, że zawsze jest tak, że są lata chude, lata tłuste, że to zawsze jest parabol, a to nigdy nie jest zawsze do przodu.

Natomiast te pierwsze takie mocne skoki dopaminy, jak zaczyna ci wszystko dobrze iść, są bardzo uzależniające i bardzo niebezpieczne. Co więcej, jako przedsiębiorca wcześniej nie miałem za bardzo wzorców, ponieważ pochodzę z rodziny, gdzie w sumie byłem wychowywany tylko przez mamę. Ojca nigdy nauczy nie poznałem. No i to była taka swojego czasu, mówiło się taka typowa klasa robotnicza, rodzina, gdzie nie miałem wzorców, jakichś przedsiębiorczych rodziców. Oczywiście nie miałem żadnej gotówki na start. Wszystko zaczynałem od zera. No i taki pamiętam moment w swoim życiu, gdzie właśnie jak zaczęło to się tak rozwijać, to ja trochę w to nie wierzyłem, to znaczy wydawało mi się, że to jest z jednej strony takie wygrana w lotto i zacząłem bardzo z tego życia korzystać. No oczywiście zacząłem po prostu roztrwaniać pieniądze na prawo, lewo, różne rzeczy sobie zacząłem kupować, ale to motywowałem tym, że… Panamera była bardzo piękna, tak.

Tak jest. Porsche czy jakieś inne atrakcje typu na wycieczkach sobie np. Zamawiałem jakieś przeloty helikopterami itd. No ale cóż to też się motywowałem w ten sposób, że myślałem sobie no pochodzę z biednej rodziny to coś takiego w ogóle było niemożliwe w mojej rodzinie i w zasadzie w środowisku, w którym byłem. To było nierealne, że nagle wszedłem w jakiś obszar taki, który do tej pory nigdy nie wziąłem. Więc bałem się, że z jednej strony to się skończy, ale z drugiej strony po kilku latach, jak to się rozwiało, to nabyliśmy takiej ogromnej pewności siebie, że przestaliśmy wykonywać jakiekolwiek działania. Tak, ja bym tylko dodał jeszcze jedną rzecz, bo zwłaszcza jeśli ogląda się YouTube’a, słucha się różnych przedsiębiorców polskich czy zagranicznych, bardzo łatwo jest wpaść w taką pułapkę, że ktoś jest naprawdę genialny, że jemu się wszystko udaje i ta droga na szczyt była dosyć łatwa.

To nigdy tak absolutnie nie wygląda. Mnie to uderzyło dopiero jak przeczytałem książkę Tima Ferrisa Tools of the Titans i tam naprawdę chłopak rozmawia absolutnie z gigantami. Tam akurat on nie tylko z przedsiębiorcami rozmawia, ale załóżmy, że teraz się skupimy na przedsiębiorcach i naprawdę widać, że każda z tych osób ma jakiś problem ze sobą. To nie jest tak, że ktoś jest genialny, naprawdę wszystko ogarnia. Tylko, że czasami to jest kosztem rodziny, zawsze jest to kosztem ogromnego stresu, zawsze jest up and down, zawsze są jakieś problemy. Natomiast w jakiś sposób, po pierwsze to jest marketing, umówmy się, ludzie w internecie lubią mówić o swoich sukcesach, nie lubią mówić o swoich porażkach, a moim zdaniem to nie jest pełny obraz. No i ta droga zawsze jest właściwie wyboista.

Mamy taką tendencję, że widzimy, że ktoś odniósł sukces i widzimy ten sukces, a nie widzimy tych wcześniej wszystkich jego porażek, które go dopiero zaprowadziły do tego sukcesu. Jak to ktoś ładnie powiedział, człowiek, który odniósł sukces, to ktoś, kto się nie zraził porażkami. I moim zdaniem to jest mega prawdziwe zdanie. Ale przejdźmy sobie do problemów, które były u nas, widzimy u naszych klientów i też chcielibyśmy Was przed tym przestrzec. Przemku, co pierwsze? Tak, to znaczy chcielibyśmy się tym podzielić. Jeszcze tylko odniosę się do tego co powiedziałeś a propos podcastów czy doradców biznesowych, którzy lansują się na YouTubie. Problem jest taki, że to jest powiedzmy wierzchołek góry lodowej, gdzie oni pokazują ten sukces i rzadko kiedy właśnie dzielą się tymi błędami biznesowymi. Natomiast ja też patrzę na to w ten sposób, że Znałem bardzo dużo takich kołczów biznesu. Często są to zagraniczni przedsiębiorcy.

Patrzymy przez pryzmat, że to jest na innym rynku i u nas w Polsce to się nie sprawdzi. Nawet jak są to polscy przedsiębiorcy, to jest trochę tak, jakbyśmy posłuchali Rafała Brzoski, który ma już miliardowy biznes. Z perspektywy, jak zatrudniam sobie dwóch, trzech czy pięciu pracowników, To też patrząc na rady kogoś, kto robi miliardowy biznes, myślimy sobie fajnie, ale to jak już będę miał taki biznes, to wtedy będę może te rady stosował. Więc my zapoczątkowujemy dzisiaj właśnie taką serię odcinków, gdzie będziemy opowiadać o błędach, ale takie, które z własnego podwórka wnieśliśmy i podzielimy się tym po to, żebyście sami mogli zdiagnozować czy u was to się dzieje no i zadziałać w odpowiednim czasie tak bo oczywiście ja nie zadziałem w odpowiednim czasie stąd te problemy.

Powiem wam szczerze że tak jak mówiliśmy o tematach innych odcinków zastanawialiśmy się co w nich powiedzieć jak wrzuciliśmy sobie temat błędów które my popełnialiśmy i widzimy też że inne firmy mają tendencję do ich popełniania to w życiu jeszcze nie mieliśmy tyle pomysłów co wsadzić do tego odcinka więc na pewno zrobimy z tego serię bo to pokazuje skalę problemu, ile tych potknięć jest po drodze. Dobrze, lećmy do pierwszego. Przychodząc właśnie do pierwszego błędu, to trochę taki background, no przy tym drugim moim bankructwie, no było to tak metaforycznie, to tak trochę czasem jakby opowiadam, że pewnego pięknego dnia obudziłem się, no i okazało się, że jest taki piękny dzień, myślę sobie, ale jest fajnie, tylko jest mały problem, no bo mam pół miliona długu.

I właśnie urząd skarbowy, komornicy zajęli mi konta, A przecież moja firma usługowa, no to są ludzie, to jakby fabryka, to są ludzie. Za chwilkę nie będę miał im zapłacić w pensji, no i co ja sobie z tym zrobię? No i tak pierwsze pomyślałem sobie, że okej, no to chyba pójdę zaraz do pracy. Ale jak szybko to przeliczyłem, w jakim czasie miałbym te pół miliona oddać, no to stwierdziłem, że to jest problem poważny. To było 8 albo 9 lat temu. Miałem oczywiście JDG, Jedną Osobą Działalność Gospodarczą. To był czas, gdzie Tak już powiedziałem, że zbankrutowałem, ale ja nie mogłem zbankrutować, bo nie było jeszcze wtedy upadłości konsumenckiej. Zdałem sobie sprawę, że mam poważny problem, bo mam żonę, mam dwójkę dzieci. To źle zabrzmiało.

Źle to brzmi to, że jako przedsiębiorca doprowadziłem do sytuacji takiej, gdzie dopiero wtedy zdałem sobie sprawę, I to trzeba o tym wiedzieć, że prowadząc jednosobową działalność gospodarczą, jak miałem te pół miliona długu, jakbym tego nie spłacił, to przeszłoby to na moje dzieci. Nie miałem żadnego ubezpieczenia, nic. No po prostu to był kompletny dramat. Ja wtedy sobie przewartościowałem życie, to znaczy zmieniło się. Nie trochę, nie dużo, ale zmieniło się wszystko. Musiałem zmienić wszystko. Mental, podejście, działanie, do pracy, do biznesu, do rodziny. Dzisiaj z perspektywy czasu świetnie się czyta życie. Wstecz, czas, wstecz. Wszystko było bardzo logiczne, co wtedy zrobiłem. W tamtym czasie nie wiedziałem, czy dobrze postępuję. Dobrym aspektem pozytywnym jest to, że dzisiaj jako przedsiębiorca Absolutnie nie boję się działać, w sensie nie boję się w ogóle zbankrutować.

Gdybym wiedział, że nie wiem, jutro pojutrze bankrutuje, to wiem, że sobie bez problemu poradzę, bo wiem jak wyjść już z tej sytuacji, już przez to przechodziłem. Oczywiście nie doprowadzam do czegoś takiego. Dzisiaj już kontroluję zdecydowanie inaczej niż kiedyś. Tak, czyli pierwszy raz jest zawsze najtrudniejszy. Pierwszy błąd. Tego tak nazwałem dywersyfikacja portfela klientów. I o co tu chodzi? No tak jak już ci opowiedziałem, jednym z moich kluczowych klientów wiele lat temu, jeden z pierwszych w zasadzie klientów, to była duża stacja telewizyjna. To była Discovery Channel. Zresztą do dzisiaj wspominam naprawdę genialna współpraca. To był świetny czas. Bardzo dużo się wtedy nauczyłem współpracując z tą stacją telewizyjną. Ponad 10 lat nimi współpracowaliśmy. Ale to był pierwszy taki kluczowy klient. W momencie kiedy oni zaczęli coraz więcej zamawiać, a robiliśmy bardzo różne rzeczy.

Jakieś kreacje, tworzyliśmy im jakieś plakaty, tworzyliśmy im grafiki dla nowych programów, tworzyliśmy im jakieś serwisy internetowe. Generalnie bardzo dużo takiej kreatywnej, digitalowej pracy było. I oni zaczęli zamawiać coraz więcej, coraz więcej. No więc jak coraz więcej zamawiali, to oczywiście ja rozbudowywałem zespół. No i było wszystko fajnie, pięknie. I ten zespół wtedy bodajże rozwinął się, już nie pamiętam, do 20 osób, może 25 osób wtedy było na pokładzie. No i było super. Natomiast to było tak, że z tych naszych klientów, oczywiście mieliśmy różnych klientów, Natomiast Discovery było takim klientem, który, nie skłamę jak powiem, że generował 90% przychodów w firmie. Uczyłem się o tym na studiach. Wiedziałem o tym, że należy zdywersyfikować ten portfel klientów, żeby nie doprowadzić do takiej sytuacji, gdzie jeden klient może zagrozić firmie, jeśli odejdzie.

Natomiast tutaj moja czujność była uśpiona przez to, Na początku się tym stresowałem, szukałem różnych klientów, ale wiesz, ta współpraca trwała rok, dwa, trzy, nie pamiętam, w którym to chyba, szóstym bodajże roku współpracy, jakimś siódmym, już nie pamiętam. Co się zmieniło? No zmieniło się to, że pewnego pięknego dnia okazało się, że ta sieć się też bardzo rozwija, kupują kolejne spółki, no i po prostu pewnego pięknego dnia zmienił się prezes tej stacji telewizyjnej. Zmienił się prezes i globalnie zaczęli wprowadzać pewne zmiany, które nie były uwarunkowane wewnętrznie, czyli to nie te osoby z tej firmy tutaj w Polsce czy w Londynie, z którymi super współpracowaliśmy, mieliśmy super relacje, tylko to był czynnik taki trochę zewnętrzny. Odgórnie wprowadzono pewne zmiany. No i co się okazało? Na przestrzeni roku po prostu te 90% przychodów praktycznie nam odeszło.

To jest ciekawe, bo jak pomyślimy sobie teraz, to pomyślimy, no nie wiem, jaki głupek. Jak człowiek mógł doprowadzić do takiej sytuacji, że ma klienta wręcz praktycznie jednego, z którego żyje. No po prostu totalny głupek. No i ja nie boję się o tym mówić, bo twierdzę, że nie jestem najbardziej inteligentną osobą na świecie. Zresztą jak patrzę z perspektywy swoich błędów, to naprawdę popełniłem ich strasznie dużo, tych biznesowych. No ale to jest trudno wytłumaczalne, ponieważ obserwuję u naszych klientów, znaczy ci, co przychodzą do nas, bardzo często jest tak, że właśnie ten proces rozwoju małej firmy do ciut większej Często jest właśnie taki, że oni łapią wiatr w żagle, bo nagle jest jakaś firma większa, która weszła i zaczyna generować jakiś duży przychód. I to jest tak, że my się skupiamy, to jest trochę, w ostatnim odcinku rozmawialiśmy o tych procesach, procedurach, nie miałem totalnie nic.

Nic, no bo wiesz, był klient, coraz więcej zleceń, no to czym się zajmowaliśmy? No to po prostu trzeba realizować coraz więcej. Tak, no wiesz, zatrudnienie, kolejne osoby, jeszcze kolejna, no bo trzeba obsługiwać tego klienta. I pamiętam jak dzisiaj, do dzisiaj się śmiejemy, mój wspólnik Paweł, pamiętam jak dzisiaj mówiłem mu, Paweł, słuchaj, wiesz, firmówkę byśmy chyba musieli nową zrobić, wiesz, no bo może trzeba byłoby skupić się na tym, żeby, wiesz, pozyskać jakichś klientów, nie? A Paweł mówi, dobra, Przemek, wiesz co, no nie mam czasu, no zobacz, co tu się dzieje, tyle mamy, no nie wyrabiamy się, dobra, no zrobimy to kiedyś indziej, nie? Jak dzisiaj na to, wiesz, popatrzę, pomyślę o tym, to naprawdę myślę sobie, że no jak człowiek mógł być tak głupi? A moim zdaniem nie, to tak powiem ciężko wytłumaczyć.

To jest moim zdaniem, jak sobie patrzysz na to z perspektywy czasu, to jest suma paru składników. Po pierwsze, zakładam, że pierwszy klient nie był wynikiem zbudowanego, przećwiczonego procesu sprzedaży, tylko był troszkę fartem. Więc pierwszy klient duży zdarza się, natomiast żeby złapać drugiego dużego musiałbyś mieć albo dużo szczęścia, jeśli nie masz zbudowanych procesów, albo właściwie nic innego. To jest właściwie kwestia szczęścia wtedy. Więc faktycznie ciężko jest zdywersyfikować. Po drugie, wmy się, łatwo jest zostać w tej strefie komfortu, i nie próbować wyjść, próbować nowych rzeczy, walczyć w miejscu, gdzie wyniki nie są właściwie do końca znane. Więc moim zdaniem nie jest to tak ciężko zrozumieć i myślę, że wielu przedsiębiorców miało podobny problem.

Z mojej perspektywy, bo my też przez długi czas mamy dalej jednego klienta, który robi u nas sporą część przychodów, już na szczęście to w miarę zdywersyfikowaliśmy, ale jeszcze całkiem spory procent mamy na tym kliencie. Ja przez długi czas uważałem, że zwłaszcza przy takim profilu działalności firmy jaki ja mam, czyli to są usługi dosyć drogie, wysokomarżowe, no bo to jest IT, więc to nigdy tanie nie jest, wmy się. Takim słodkim punktem, takim sweet spotem jest jakieś 20-30 osób, bo ktoś kiedyś ładnie powiedział, że jak masz 50 osób, to masz 50 problemów. Białko jest zawsze najtrudniejsze i tam jak przeskakujesz z 20-30 osób, to już musisz mieć ten management średniego szczebla, który musi zarządzać, już nie masz takiego bezpośredniego kontaktu, już ciężko jest aż tak dojrzeć, więc to jest taki fajny punkt.

Natomiast ktoś mi kiedyś powiedział bardzo ważną rzecz i bardzo się z tym zgadzam, że tak, ale bardzo ciężko jest wtedy zdywersyfikować klientów. Więc niestety to jest mocny argument za tym, żeby jednak rosnąć. Ale jak to u Ciebie dalej wyglądało? Jeśli chodzi o dywersyfikację portfela klientów, no to nie wiem, trzy, bądź może cztery lata temu udało się doprowadzić do sytuacji takiej, gdzie rzeczywiście już miałem taki przekrój klientów, gdzie nie miało to istotnego, znaczy odejście jednego z nich nie miałoby jakiegoś istotnego wpływu na cash flow firmy, na działanie firmy. I dało mi to duży taki złapanie oddechu, poczucie bezpieczeństwa, no właśnie sytuacja taka, gdzie dzisiaj dokładnie tak mamy, że jak analizujemy naszych klientów, to jakie są przychody, jakie usługi dla nich realizujemy, nie ma dzisiaj klienta, który odszedłby, nie wiem, czy nawet dwóch, trzech, jutro odchodzi i nagle firma mi się wywraca.

Dlatego też Zrozumienie tego spowodowało, że zacząłem do tego inaczej podchodzić. Trzeba się zastanowić, co w takiej sytuacji zrobić. Zacząłem na tym rosnąć. Dosyć słusznie zauważyłeś, że pozyskałem dużego klienta, ale było to jakoś fartem. Tak rzeczywiście trochę było. W pewnym momencie pojawiłem się w odpowiednim miejscu i ta firma nawiązała z nami współpracę. To jest niepowtarzalne w sensie ten proces nie był dalej powtarzalny nie byłem w stanie pozyskać kolejnego takiego dużego klienta no bo to nie był żaden proces to nie był żaden proces i długo mi zajęło zrozumienie właśnie że no nie mam w ogóle przewidywalnego procesu sprzedaży w ogóle dzisiaj będziemy o tym też mówić jeszcze w dalszej części ale to był jeden z elementów tak brak przewidywalnej sprzedaży, nie wiedziałem jak dotrzeć do tych klientów, co więcej.

Tu był jeszcze taki trochę paradoks, bo jak weszliśmy w tą stację telewizyjną, to no wiesz przez te lata nasza firma bazowała tylko na rekomendacjach, po prostu te firmy rekomendowały nas dalej. Dokładnie tak jak u mnie, tak. I wiesz, ja byłem z jednej strony mega zadowolony, no bo myślę sobie, kurde, no biznes naprawdę fajnie działa, skoro, wiesz, tak są mega zadowoleni, że po prostu sami nas rekomendowali. To nawet było tak, że ja nie prosiłem o te rekomendacje, oni sami nas rekomendowali. Ale uwaga, oni nas rekomendowali w branży mediowej, to znaczy jak my siedzieliśmy w stacji telewizyjnej, to była rekomendacja zaraz, nie wiem, robiliśmy dla National Geographic, boże, dla Discovery Channel, później ktoś nas zarekomendował do National Geographic, później zaczęliśmy z Polsatem współpracować. I tak dalej.

I to było fajne, przy czym ta skala, tak jak mówię, ten Discovery jednak był największym tym klientem, ale to był kolejny taki błąd. Jak weszliśmy w tą branżę, no to wiesz, że w tej branży siedziałem wiele lat. Nie wiem, 6-7 lat siedziałem cały czas w tej branży mediowej. No ale tu nie trudno się domyśleć, że tych stacji telewizyjnych w Polsce to nie ma aż tak dużo jak nam się wydaje. I co dalej, bo jakieś zmiany są w danej branży, w danym środowisku, no to po prostu jest problem. Tu nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ to był szereg różnych działań, które spowodowały, że finalnie pozyskaliśmy klientów już różnych na różne usługi.

No ale jedna z takich rzeczy to było chociażby to, musieliśmy wyjść poza branżę, w której przez lata siedzieliśmy, musieliśmy się zacząć edukować, zaczęliśmy tworzyć nowe produkty, usługi, ponieważ my de facto mieliśmy te usługi tylko dla tej jednej branży. No i co z tego, że my chcieliśmy wyjść dalej, jak my tego nie mieliśmy, nie? A w czasie, kiedy była ta bieżączka, kiedy to tak się super rozwijało, No to co my sobie mówiliśmy? No nie ma czasu na to. Nie ma czasu tworzyć jakichś nowych produktów, usług. Myślę, że możemy sobie to troszkę zsimplifikować, w sensie dać naszym słuchaczom takie proste narzędzia, które im zapalą czerwoną lampkę, że coś może być nie tak. Moim zdaniem, z tego co rozmawiamy na razie, są dwie takie. Trzeba policzyć jaki procent przychodu stanowią klienci. No właśnie, pytanie gdzie się zaczyna ten próg, gdzie zaczyna to być problemem.

Bo niektórzy powiedzą, jeśli robi więcej niż 30% drudzy, że jeśli ponad 50% to generalnie teoretycznie oczywiście wystarczy rozłożyć to jak najlepiej. Wiesz, też pytanie ile masz tych klientów jest co innego jak masz 3 klientów, a co innego jak masz ich 30. To ja Ci powiem, dosyć prosto to można policzyć, no bo zobacz. Najbardziej niebezpieczna jest sytuacja taka, no masz co miesiąc jakieś koszty, masz jakieś stałe koszty, które musisz ponosić. No teraz, jeśli ten jeden klient generuje Ci tyle przychodu, że jeśli jego odejmiesz i zabraknie Ci na te koszty, no to znaczy, że to już jest sytuacja nie czerwona, a to już jest naprawdę mega problem. To jest krytyczna. Bardzo fajny, bardzo fajny sposób faktycznie. Oczywiście wymaga to bardzo ładnie policzonych finansów.

Ile mamy z danego klienta, jaki procent to jest, ile mamy dokładnie kosztów i to takich nie tylko pensji, ale wszyscy całego softu, całego marketingu. To oczywiście trzeba mieć super dane zrobione, natomiast faktycznie warto, to jest faktycznie dobry pomysł. Na początku nie potrzebujesz jakichś zaawansowanych analiz, wystarczy tak naprawdę w Excelu rozpisać sobie, nie poprosić od księgowej dane i no wiesz, jeśli tych klientów masz, nie wiem, strzelam dziesięciu, czy tam nawet będziesz miał pięćdziesięciu, to naprawdę bez jakiegoś problemu ogarniesz to w Excelu i pokaże Ci ten Excel, który klient bądź którzy klienci, ile procent stanowią całego portfela przychodu w twojej firmie. I tak powiedziałem, wystarczy wtedy zadać sobie pytanie, czy jeśli bym odpiął dzisiaj tych dwóch klientów, to co się wydarzy w mojej firmie? Czy od jutra ich nie ma?

Ta firma działa, mam problem jakiś finansowy i tu nagle się okaże, że wiele różnej rzeczy, no bo nagle się okaże, że no faktycznie może będę miał problem. Ale z drugiej strony sobie myślę, no dobra, mam problem, ale to jeszcze problem może wynika stąd, że nie mam na przykład poduszki finansowej, no bo jak nie mam poduszki finansowej, pojawia się problem, to jak sobie z nim poradzę? To jest wiele takich rzeczy, które będziemy jeszcze omawiać, to są wszystko kolejne błędy. Ja często jak rozmawiam z przedsiębiorcami, śmieję się, że mam wrażenie, że jak oni pytają mnie o jakieś problemy, to chyba wszystkie błędy popełniłem, chyba biznesowe jakie się dało, kosztowało mnie to naprawdę wiele, wiesz, nerw, zdrowia, No ale nie da się inaczej, przynajmniej ja nie byłem w stanie inaczej się nauczyć, musiałem te błędy popełnić.

Nie, romansów pracy nie miałeś, to jeszcze wiesz, to jeszcze w porządku. Powiem Ci, że jeszcze się zastanawiam, jakie są takie czerwone flagi, które od razu nasi słuchacze mogliby u siebie tak zastanowić się, czy one są. I chciałem tutaj powiedzieć, że jeśli nie mamy zbudowanego procesu marketingu i sprzedaży, tylko jak zdefiniować, kiedy ma się go zbudowanego? To jest dobre pytanie. No właśnie zobacz, taka naturalna droga bardzo często rozwoju firm jest taka, gdzie zaczynają od kontaktów, od znajomych, od różnego rodzaju gdzieś tam rekomendacji. No i właśnie to jest tak, że gdzieś tam udaje nam się pozyskać kogoś klienta, który staje się takim dla nas kluczowym i łapiemy ten wiatr w żagle. I teraz to jest dosyć naturalne, że to się tak na początku zaczyna działać. Rzadko kogo stać na początek, wiesz, żeby uruchamiać kampanie marketingowe, czy tam lead generation, żeby mieć wszystko, tak?

No umówmy się, zaczynamy biznes, więc tutaj musimy być bardzo kreatywni. Tu musimy działać tak, jak mamy zasoby, a tymi zasobami na początku jesteśmy tylko my, tak? Jako ludzie, bądź może na staż coś zatrudnia jedną, dwie osoby, w zależności co tam jakby prowadzi. W momencie, kiedy firma nam się rozwija… Pierwsza czerwona lampka powinna się pojawić w momencie, kiedy jest super dobrze. Jeśli firma zaczyna się rozwijać i mówisz, że to mi kasę generuje, to powinien być od razu red alert. Od razu powinniśmy się zatrzymać na chwilę. Z czego to wynika? Co to się dzieje, że mamy teraz taki dynamiczny skok? Tutaj jest wiele niebezpieczeństw, przez które przechodziłem. To jest taki skok. Myślimy, że jest super, dotrujmy ludzi, zwiększmy produkcję albo coś tam, po czym nagle się okazuje, że to jest sinusoida. To jest tak jak w życiu, jak nasz słynny jaszcząb mówi.

Jak coś idzie w górę, to później będzie szło w dół, będzie spadać. Jak spada, to idzie w górę. To dokładnie tak jest. Jeśli nie mamy przewidywalnej sprzedaży, jeśli nie mamy działu marketingu, nie mamy handlowców, którzy generują nam stały przewidywalny przychód poprzez sprzedaż naszych usług i mamy peak, To jest czerwona lampka, to znaczy to jest moment w sensie takim, żebyśmy na chwilę się zatrzymali, zastanowili, z czego to wynika i teraz to jest świetny moment na reinwestowanie tych pieniędzy właśnie w działania, które inaczej pozwolą nam się rozwijać, które pozwolą nam budować tą przewidywalność. Tak, pamiętajmy, że to naprawdę, tylko łatwo to powiedzieć, ale weź się powstrzymaj, to nie jest moment, kiedy kupujemy samochód. To jest ciężkie. Świętujmy, zróbmy sobie małą nagrodę, ale nie kupujmy czegoś, co naprawdę będzie dużym obciążeniem.

Wiemy, że jest się ciężko powstrzymać, ale jeśli możemy to radzić, naprawdę to jest fajny moment, żeby zastanowić się jak zainwestować te pieniądze po to, żeby to odbicie było jeszcze mocniejsze. Natomiast trzeba pamiętać, że szybki rozwój czasem obserwuje różne firmy i ja przechodziłem dokładnie coś takiego, gdzie w pewnym momencie bardzo szybko zacząłem się rozwijać jako firma, gdzie nagle zatrudnienia z trzech osób nagle skoczyło na 20, później na 30, później było 35, a później spadło chyba do 15. W momencie, kiedy te zlecenia były, było fajnie, super, to ja zatrudniałem ludzi, nie zastanawiając się, w jaki sposób mogę podtrzymać te zlecenia. W momencie, kiedy te zlecenia zaczęły wpadać, to tu się zaczyna problem. Tych ludzi nie chciałem zwolnić, więc myślałem na różne sposoby, co tu zrobić. Otrzymywałem ich, a firma generowała straty.

Tak, domyślam się, że są pewne modele biznesowe, które z założenia mogą działać w ten sposób, że pojawia się mega duże zlecenie, zatrudniamy ludzi, realizujemy to zlecenie, a jak się zaczyna posucha, to ludzi zwalniamy. Nie jest bliski mi to model biznesowy, ale teoretycznie, faktycznie tego typu mogą istnieć. Natomiast jeśli macie taką standardową firmę, gdzie chcemy, żeby ona cały czas rosła, to dokładnie tak jak Przemek powiedział. Czego jeszcze możemy się wystrzegać? Dywersyfikacja portfela klientów jest kluczową strategią zarządzania ryzykiem dla każdego przedsiębiorcy. Powiem o kilku krokach, które można podjąć, aby zwiększyć dywersyfikację klientów i zmniejszyć zależność od kilkukroczowych klientów. Pierwszy taki element to jest na pewno segmentacja klientów. Czyli tutaj co możemy zrobić? Podział właśnie klientów na segmenty według różnych cech. Czyli takich jak wielkość, branża, lokalizacja, potrzeby. Może to pomóc zrozumieć właśnie gdzie skupiają się kluczowe ryzyka.

Jeśli ich sobie posegmentujemy na duże firmy, małe firmy, na to co oni zamawiają i tak dalej, to będzie nam łatwiej dostrzec, Wiesz, jak masz pięciu klientów, to może widzisz to od razu. Natomiast jak jest firma, gdzie ma tych klientów więcej i jest to bardziej rozproszone, nie od razu tak łatwo jest to wychwycić, że tych dwóch, trzech klientów może mieć wpływ na działanie firmy. Kolejna rzecz to się nazywa monitorowanie ryzyka koncentracji. To jest pewnego rodzaju takie właśnie narzędzie analityczne, dzięki któremu to ryzyko koncentracji możemy monitorować. Przedsiębiorcy powinni regularnie analizować, czy monitorować swoje narażenie na ryzyko koncentracji. Na przykład analizując, jaki procent ich dochodów pochodzi od ich największych klientów. To jest to o czym rozmawialiśmy. Czyli na początek to jest zwykły Excel.

Później oczywiście wraz z rozwojem firmy, bo to nie jest tylko tak, że małe firmy mamy ten problem, to duże firmy też mają problem, mogą mieć jeśli nie będą robić tych analiz, bo to są już takie bardziej zaawansowane analizy. Ja może dodam jedną rzecz, bo mi to bardzo pomogło, bo bardzo łatwo jest zrobić tak, że wysłuchamy sobie podcast, usłyszymy, że trzeba sobie zrobić tą dywersyfikację, podzielić sobie, policzyć w Excelu i tak dalej. Zrobimy to raz i potem o tym zapomnimy. To co ja chciałbym doradzić, co mi bardzo pomogło, to po prostu założyć sobie powtarzalny task, czy w kalendarzu co miesiąc, czy w to do iście, w dowolnym tam task managerze, którego używacie.

Żeby poświęcić te 10 minut, żeby sobie zajrzeć do tego Excela, uzupełnić dane i zastanowić się ewentualnie, co z tym dalej zrobić, bo jeśli tego nie zarezerwujemy sobie takiego zadania czy bloku czasu, to prawdopodobnie to nam zginie, nigdy więcej tam nie zajrzymy, a ten proces musi być powtarzalny. Lećmy dalej. Zgadzam się z tym. Co więcej, na początku swojej drogi biznesowej nie mamy czasu. Nie będziemy o tym pamiętać, nie będziemy mieli czasu, więc takie regularne przypomnienia przez różne systemy bardzo nam pomogą. Kolejny element to np. Równomierna dystrybucja sprzedaży, czyli jak to jest możliwe tylko, próbujemy utrzymać równowagę między klientami, tak aby żaden z nich nie stanowił zbyt dużej części twojej sprzedaży.

Tak, to jest zwłaszcza do firm, które nie wiem produkują coś tak sprawdzamy, bo bardzo często zwłaszcza w firmach produkcyjnych jest też tak, że rozwijają się i rosną, ale tylko w taki sposób, że przykładowo wyobraź sobie duży producent zlewozmywaków i teraz mają ogromne fabryki produkują to zlewozmywaki, natomiast w tej firmy w ogóle nie znasz, ponieważ oni produkują to pod nazwami dla innych firm. Który znany, jest to White Label. No i tu jest tak, że oni przychodzą i bardzo często tam mają dwa problemy.

No jeden właśnie to jest to, że często oni rosną właśnie bo nagle wejdzie jakiś duży producent, jakiś nie wiem strzelam IKEA, czy jakieś inne duże sieci mówią okej i ta firma jak gdyby zabiera w 70, co tam czasem w 90% ich moce produkcyjne, ale druga rzecz z którą oni Często się do nas zgłaszają, mówią, że te firmy ich wykorzystują, bo oni jako producenci niewiele na tym zarabiają. Co my z tym możemy zrobić? Zawsze kończę się na tym, że najlepiej byłoby mieć własną markę. Być po prostu marką i sprzedawać produkty pod swoją marką. Jeśli nasz klient, ta duża marka, nas zostawi, to jest problem. Zwykły Kowalski nie udowodnimy, bo nie będzie wiedział, że ten zlew, który kupował teraz w jakiejś znanej sieci, że to jest dokładnie ten sam zlew, tylko pod tą nazwą. Więc równomierna dystrybucja sprzedaży.

A ja może powiem o ostatnim w takim razie punkcie, bo też widzę twoje notatki. To jest bardzo słuszna uwaga, której nie pomyślałem, ale faktycznie jest bardzo logiczna. Jeśli mamy takiego klienta, który jest naszym hegemonem, który zapewnia nam ogromną ilość naszego przychodu, to niby oczywiste, ale starajmy się mieć z nim jak najlepsze relacje. I to jest taki account management, dosyć rzadki temat w polskich firmach. W polskich firmach bardzo często jest tak, że koncentrujemy się na zdobywaniu nowych klientów o ile mamy w ogóle tą sprzedaż dobrze rozwiniętą, natomiast taki upsell, crosssell czy utrzymanie dobrych relacji z klientami, których już znamy nie jest aż tak kluczowe i bardzo rzadko firmy mają zbudowane procesy w tym obszarze.

I myślę, że to jest warte rozwinięcia w jednym z następnych odcinków, bo to jest rzadki temat i w ogóle nie za bardzo słyszałem, żeby nawet w sferze podcastowej ktoś o tym za dużo mówił. Także, ale reasumując, mamy tego klienta, wiemy, że jego odejście może zachwiać naszą firmą. Naprawdę postarajmy się zbudować dookoła tego proces, jak go utrzymać, jak utrzymać z nim dobre relacje. Ja wiem, że to jest niby oczywiste, ale wiemy z własnego doświadczenia, że czasami jak się czegoś nie przeczyta w książce albo kogoś nie usłyszy, mimo że jest oczywiste, to można tu nie wpaść, bo tych rzeczy mamy po prostu dziesiątki, setki różnych, o których musimy myśleć. Przemku, czy coś jeszcze? Jeśli chodzi o ten błąd, o którym mówiliśmy, czyli o dywersyfikacji portfela klientów, pomysłów na to, w jaki sposób można zadziałać jest mnóstwo. Na ten moment takie kluczowe są te, o których powiedziałem.

W kolejnych odcinkach będziemy szerzej rozkładać na czynniki pierwsze działania, jakie można wykonać, bo to jest taki mechanizm naczyń połączonych, taki system naczyń połączonych. I to nie jest tak, że tylko jeden element będzie miał na to wpływ i że jedno rozwiązanie będzie na przykład właśnie na tą dywersyfikację portfela klientów, no bo jak już sam zauważyłeś, to ma mnóstwo czynników, tak? To trzeba sprzedaż zwiększyć, trzeba zacząć jakieś działania marketingowe, a może się okaże, że mamy złe produkty albo i tak dalej i tu będzie dużo takich elementów, więc na ten moment to o czym tutaj powiedziałem, Jak wspomniałeś, to utrzymanie tych relacji z klientem, to jest ciekawe w Polsce. Można spotkać account managerów, ale to raczej są handlowcy. Tak nazywają sprzedawców. Albo PM-owie. A tutaj bardziej chodzi o to, że ta osoba ma utrzymywać relacje z tym klientem.

Jeśli zrobimy to dobrze, to jesteśmy w stanie wcześniej dowiedzieć się, że w firmie będzie jakaś zmiana. Ok, to utnijmy sobie w tym momencie, bo już nam to bardzo długo zajęło. Tych błędów mamy sporo, jeśli wam się taki temat podoba, dajcie nam znać, chętnie opowiadamy o tym więcej, jakie błędy popełniliśmy, jak się przed nimi ustrzec, co widzimy u naszych klientów. Natomiast chcieliśmy zacząć, wydaje nam się fajny cykl, chcielibyśmy w każdym odcinku mówić wam jakąś poradę tygodnia, tak sobie to nazwaliśmy. Czyli jaka książka nas ostatnio zainteresowała, co ciekawego czytaliśmy, co nam fajnie zagrało w firmie, co fajnego zauważyliśmy na rynku. Dzisiaj Przemek chciał się z wami podzielić książką. Dzisiaj chciałem powiedzieć o książce, która ma tytuł po pierwsze Zysk. Książka autora Majka Michalowicza i on krytykuje takie tradycyjne metody księgowości twierdząc, że są one niewłaściwe i prowadzą do niepowodzenia.

Zamiast tego proponuję taką metodą Profit First, czyli on mówi o tym, że jako przedsiębiorca musisz sobie wypłacić na początku. I wiem, że z perspektywy naszej dzisiejszej rozmowy i tych błędów biznesowych, to ktoś sobie może pomyśleć, okej, czyli jednak mam sobie kupić na starcie ten samochód. Ale to tak nie jest. Tu polecam w ogóle tą książkę. Naprawdę zmienia w ogóle mental i podejście do biznesu, do zarządzania pieniędzmi. Jest bardzo ciekawie właśnie opisana, bo autor jakby pokazuje taką metodę, gdzie mówi tak Na początek właśnie musisz zaplanować jakąś pensję. Jak jesteś przedsiębiorcą, bo to mamy taki problem, że jako przedsiębiorcy nie mamy stałych pensji. W jednym miesiącu jest więcej, w drugim jest mniej, więc powinniśmy sobie zaplanować taką stałą pensję, tyle ile potrzebujemy, ile chcielibyśmy po prostu jako tej pensji zarabiać.

I to polega na tym, że właśnie, no nie będę zdradzał jakby całości szczegółów tej książki, ale m.in. Na tym, że właśnie musisz tak sobie zarządzać finansami, że przychodzi miesiąc, tam jest, masz w ogóle pięć kont. On proponuje, ja w pewnym momencie, naprawdę założyłem pięć różnych kont, które tam osobno nazywałem i w momencie, kiedy przelewy wchodziły, na różne konta odkładałem środki, no i tam było dokładnie zysk dla siebie. Dlaczego? Dlatego, że w momencie, kiedy ty sobie wypłacisz te pieniądze, zrobisz tą pensję, to nagle tutaj zobaczysz prawdę, czy ty masz na podatki, czy ty może, nie wiem, na jakieś koszty potrzebujesz i tak dalej. I tutaj oczywiście odpowiednio tym zarządzasz tymi finansami i w sytuacji takiej, gdyby się okazało, że nie wiem, nie masz tych środków, no to możesz gdzieś tam przesunąć.

Natomiast w ogóle zmienia jakby mentalność przedsiębiorcy, podejście do zarządzania finansami w firmie, i wtedy dopiero zdałem sobie sprawę okej no to faktycznie na coś mnie w tym momencie nie stać bo jeśli sobie wypłacę to zabraknie mi tutaj czyli muszę coś zrobić żeby jednak nie wiem ten cashflow był lepszy no jest tu dużo takich rzeczy także naprawdę książka jest genialna książka jest genialna polecam ją każdemu kto jako przedsiębiorca ale nawet jak to wiesz to w życiu prywatnym można też tak tą zasadę stosować Bardzo fajnie. Powiem Ci, że ja tak na szybkości sprawdziłem sobie, jak o niej mówiłeś. Na Goodreads ma 4,26. Jeśli nie znacie Goodreads, to jest coś jak Filmweb, coś jak IMDB do filmów. To jest miejsce takie międzynarodowe, gdzie ludzie oceniają książki. 4,26 ma na 5, więc jest faktycznie bardzo dobra, bardzo mało książek ma tak wysoką średnią, więc również z przyjemnością przeczytam.

Co też moglibyśmy kiedyś opowiedzieć w sumie najciekawsze albo najciekawsze książki, o których mówiliśmy, o których czytaliśmy, przepraszam, albo najciekawsze w ogóle książki o finansach. Też troszkę ich było. Ale co, Przemku, bardzo dziękuję za odcinek. Bardzo miło mi się rozmawiało, jak zawsze