#31 SPIN Selling – najskuteczniejsza metoda sprzedaży doradczej w B2B

Szanowny Słuchaczu, dzisiaj opowiemy w jaki sposób rozpocząć sprzedaż doradczą w naszej firmie, jeśli zajmujemy się sprzedażą produktów B2B. W tym odcinku pokażemy Ci, jak postawić pierwsze kroki w metodzie SPIN Sellingu, czyli metodzie na poprawę skuteczności działań B2B.

Transkrypcja odcinka:

Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. 

Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. 

Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. 

Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku Przemek opowie nam, w jaki sposób rozpocząć sprzedaż doradczą w naszej firmie, jeśli sprzedajemy produkty B2B. Bardzo fajny, dosyć prosty framework, który pozwoli nam postawić pierwsze kroki w tej metodzie. Jak zawsze, jeśli temat wam się podoba, prosimy o suby, komentarze. Dajcie znać, jeśli wam się podoba. Cześć Przemku. 

Witam Cię Czarku. 

Przemku jak wiesz rozmawiamy z wieloma różnymi firmami każda firma ma jakieś swoje problemy każda firma ma jakieś swoje wyzwania swoje cele natomiast jeszcze ani razu nie spotkaliśmy firmy która by powiedziała nie u nas nie trzeba poprawiać sprzedaży sprzedaż zawsze można poprawić nawet jak mamy klęskę urodzaju to może być jeszcze lepsza chociażby dlatego żeby móc po prostu wybierać najciekawsze oferty nawet jeśli nie jesteśmy w stanie wszystkiego przerobić. Więc z tego co wiem przygotowałeś dla nas dzisiaj jedną z metod jak poprawić taką metodę sprzedaży B2B, prawda? 

Zgadza się, często przedsiębiorcy rozmawiają, oczywiście każdy chciałby sprzedawać jak najwięcej, szukamy sposobów na to jak No właśnie, sprzedawać jak najwięcej. Z racji tego, że głównie jednak obsługujemy firmy B2B, no i na kanale też dużo takich opowiadamy. Opowiadamy o działaniach marketingowych z zakresu B2B. Ta metoda również dotyczy B2B. Ale zanim w ogóle przejdę do tej metody, to jest ciekawe, bo zastanawiałem się nad tematem odcinka. Przypomniała mi się taka historia, która już jakiś czas temu miała miejsce. 

Swego czasu brałem udział w różnych spotkaniach biznesowych, czasem prowadziłem spotkania biznesowe dla przedsiębiorców i pamiętam taki moment, no to było kilka lat temu, prowadziłem spotkanie dla przedsiębiorców, było chyba na sali nie wiem 300-400 przedsiębiorców, generalnie to było całkiem duże spotkanie, wiadomo każdy gdzieś tam przedsiębiorca na tego typu spotkania idzie z myślą chciałbym coś sprzedać, fajnie byłoby coś sprzedać, tak, to będzie dużo różnych przedsiębiorców, jest duży networking, coś tutaj zaoferuję, sprzedam jakieś swoje usługi. 

Albo się dowiedzieć czegoś nowego. 

Tak, ale to jest jednak mniejszość. Każdy gdzieś tam widzi tutaj potencjalnie już kupujących, potencjalnie widzimy jakieś tam zlecenia. Jako przedsiębiorca bardzo często tak to trochę traktujemy. Pamiętam, że zrobiłem taki pewnego rodzaju eksperyment. Akurat prowadziłem to, dałem mikrofon i zadałem pytanie. Szanowni Państwo, wyobraźmy sobie taką sytuację, że dzisiaj na tej sali macie taką możliwość, że jeśli zaoferujecie swój produkt, to on zostanie zakupiony. Czy jeśli byłaby taka gwarancja, możliwość, to chcielibyście dzisiaj sprzedać swój tutaj produkt? I proszę o podniesienie rękę w górę. No oczywiście podniosłem rękę w górę, w zasadzie prawie cała sala podniosła rękę w górę. Czy chcielibyście coś tutaj sprzedać, gdybyście wiedzieli, że jest taka możliwość? Okej, prawie wszyscy. No dobrze, ale teraz drugie pytanie mam do was. Czy ktoś z was przyszedł dzisiaj coś tutaj kupić? Chyba ze trzy osoby podniosły rękę. 

Okej, no więc wtedy powiedziałem, nie wiem czy państwo zauważyli, prawie wszyscy chcieliby coś sprzedać, natomiast prawie nikt nie przyszedł tutaj nic. Bardzo często o tym powtarzam, że ja jestem fanem sprzedaży bez sprzedawania, czyli to jest tak, że ta sprzedaż powinna być tak poprowadzona, gdzie to ten kupujący chce dokonać zakupu, a nie my na siłę komuś coś tam sprzedajemy. Stąd też zainspirowałem się właśnie do opowiedzenia o pewnej metodzie, którą można zastosować właśnie w sprzedaży w B2B, ponieważ w B2B, ale myślę, że nie tylko B2B, jako ludzie dzisiaj No nie lubimy chyba jednak, jak ktoś nam coś próbuje oferować. Kiedyś były takie czasy, sprzedawcy, handlowcy, kup pan, to tutaj. Czarku, jak ty to widzisz? 

W Ameryce jest taki klasyk tych domokrążców, którzy krążą, pukają do drzwi i chcą ci wcisnąć pościel, biblię, cokolwiek. U nas ten kapitalizm aż tak nie był rozwinięty, ale myślę, że od czasu transformacji od 1989 przez te 35 lat już mocno się na to uodporniliśmy. Że pamiętam sam jak wspomniałeś te badania, ile razem musimy być wystawieni na jakiś komunikat, żeby w ogóle go złapać, prawda? Że ta liczba się mocno zwiększyła, bo coraz bardziej jesteśmy uodpornieni na sprzedaż, na marketing. 

Zgadza się. Już to tak nawiązując do tego spotkania, które wtedy prowadziłem, pamiętam, że podczas tego spotkania powiedziałem przedsiębiorcom taką myśl moją, że powiedziałem dosłownie, szanowni Państwo, jak zauważyliście, prawie każdy z Was przyszedł i chciałby tutaj coś sprzedać. I tutaj niestety mam dla was złą wiadomość, bo jako naród Polacy niestety nienawidzimy, kiedy ktoś nam coś sprzedaje. Ale jest też druga wiadomość i ona jest dobra. Jako naród kochamy kupować, czyli uwielbiamy kupować, ale wtedy kiedy czujemy, że my sami dokonujemy wyboru, kiedy to my sami kupujemy po prostu produkt, nikt nas do czegoś nie zmusza. Jakby to mnie zainspirowało do opowiedzenia o pewnej metodzie. Tę metodę poznałem jakiś czas temu i myślę, że jest bardzo warta uwagi. A mianowicie metoda nazywa się Spin Selling. Metodę Spin Selling opracował brytyjski psycholog Neil Rackman po wieloletnich badaniach nad efektywnością technik sprzedaży. 

Rackman opublikował swoje, tak to można nazwać, odkrycie w 1988 roku, czyli już wiele lat temu w książce Spin Selling. Jego praca wtedy była wynikiem ponad dwunastoletniego projektu badawczego, który objął ponad 35 tys. Rozmów sprzedażowych w ponad 20 krajach. Generalnie, trochę szukałem informacji na ten temat jeszcze dodatkowo, Prawdopodobnie to było największe badanie takie w historii na świecie metody sprzedażowej, po prostu. Metoda SPIN szybko zyska popularność jako jedna z najbardziej takich skutecznych technik sprzedaży, zwłaszcza właśnie w środowisku B2B i przy sprzedaży takich skomplikowanych, drogich produktów i usług. Czy słyszałeś wcześniej o tej metodzie, czy pierwszy raz się stykasz z nią? 

Wiesz co, akurat o spincelling nie słyszałem, natomiast widzę Twoje notatki i mam wrażenie, że tutaj jest ujęty… W takim framework ładny wiesz akronim pewien generalnie taka metodyka sprzedaży doradczej więc to co generalnie w B2B działa to na co jesteśmy może skazani to złe słowo bo mi się akurat to podejście bardzo podoba ale to po prostu działa że to nie jest tak że komuś masz to jest mój produkt kup ten produkt tylko musisz porozmawiać a nie chcę spalać dalej właściwie zostawię tobie opowiedzenie w jaki sposób się to robi ale bardzo fajne. 

No fajnie, że do tego nawiązałeś, no bo jak sam słusznie zauważyłeś, już dzisiaj wiemy, że w B2B, w sprzedaży produktów skomplikowanych, ale dalej będę jakby to potwierdzał, nie tylko B2B, sprawdza się metoda doradcza. Może jak gdyby powinniśmy wytłumaczyć, co to jest metoda doradcza. No właśnie metoda doradcza to jest taka, gdzie po drugiej stronie mamy doradcę, czyli jeśli idziemy kupić nawet do sklepu jakiś produkt, No to nie chcemy żeby osoba mówiła nam proszę pana proszę kupić to bo to jest najlepsze, tylko chcielibyśmy żeby ktoś naprawdę doradził nam co będzie dla nas najlepsze. Czy to kupujemy telewizor, czy kupujemy nie wiem jakieś meble, strzelam do kuchni, czy kupujemy skomplikowany system ERP chcielibyśmy żeby ktoś ponieważ chcielibyśmy podjąć słuszną decyzję, chcemy podjąć decyzję sami, ale wyciągając pewne wnioski, że mamy kilka różnych rozwiązań, ktoś nam opowiada czym różnią się te rozwiązania, jakie są wady, zalety różnych rozwiązań. 

I w pewien sposób ta osoba chcielibyśmy, żeby nam trochę doradziła, co będzie najlepsze dla nas. Więc idąc tym tropem wiemy już, że najskuteczniejsza jest właśnie sprzedaż w formie metody doradczej, czyli tak jak my prowadzimy nasze biznesy, które nie ma co ukrywać, często mają bardzo skomplikowane produkty, no bo u ciebie to już jest w ogóle turbo skomplikowane, znaczy z samej nazwy, Może aż tak bardzo nie jest, np. Transformacja cyfrowa. Takich produktów jest wiele, prawda? 

Staramy się, żeby był prosty dla klienta. 

No właśnie, ale to jest dokładnie to, bo bez takiego doradztwa ten klient miałby pewnego rodzaju obawę, bo nie wiem co mam kupić, nie wiem czy wybiorę właściwie. Często jest tak, że to są rzeczy, gdzie to się wiąże z dużymi inwestycjami i teraz inwestycja w narzędzie, czy to jakąś usługę, jest inwestycją wtedy, kiedy zakładamy, że ona nam się zwróci. No bo gdyby to było, że to coś nam się nie zwróci, no to nie jest inwestycja, to jest po prostu strata wydane i właściwie pieniądze. Więc chcemy mieć wręcz pewność, że podejmujemy słuszną decyzję. Dlatego też po drugiej stronie oczekujemy, że ktoś nam prawidłowo doradzi, trochę w pewien sposób weźmie odpowiedzialność za to, co na koniec dnia Kupimy. I teraz coś ciekawe, bo jak spotkałem się z tą metodą, to poczytałem sobie na jej temat. 

Okazuje się, że ona w Polsce nie jest jakoś mega popularna, natomiast to jest dokładnie to, o czym mówi. Czyli ona jak gdyby w jednym miejscu tak zamknęła pewne zasady, jak należy przeprowadzać sprzedaż metodą doradczą. Okazuje się, że ktoś dawno już temu zrobił po prostu badania i to na bardzo dużą skalę, wyciągnął z tego wnioski, opracował pewną metodę, o której teraz opowiem. 

Jeszcze dodam może tylko do samej sprzedaży doradczej czy może w ogóle do takiej pracy doradczej z klientem. To jest mega ciekawy wątek i po tym powinniśmy w ogóle zrobić oddzielny odcinek bo tam się pojawia bardzo dużo ciekawych rzeczy np. Co jeśli rozmawiasz z klientem i w ogóle właściwie zauważasz że twój produkt nie jest dla niego rozwiązaniem i właściwie powinieneś mu go odmówić. Proszę nie kupować mojego produktu. Więc tam się pojawia bardzo dużo ciekawych zagadnień, myślę, że o tym zrobimy cały oddzielny odcinek. Przejdźmy do samego frameworku. 

To nawiążę do tego, przy czym to jest taka moja, bym powiedział, kultura organizacyjna i moje wartości, którymi się kieruję, zawsze będę kierował się że tak powiem sercem, potrzebą, chęcią pomocy i to nawet wielokrotnie w firmie u siebie i rozmawiałem z handlowcami z innymi działami. Jeśli widzimy rozwiązania, które jest dla klienta niewłaściwe wręcz u mnie na przykład pracownicy mają obowiązek poinformować klienta i powiedzieć szanownym kliencie to nie jest dla ciebie, to nie jest ten moment, nie jesteś na tym etapie rozwoju biznesowego żeby skorzystać z tej usługi. Powinieneś skorzystać z czegoś innego i teraz jeśli my nie mamy opcji pomocy temu klientowi to po prostu mówimy, że tu nie jesteśmy w stanie pomóc, potrzebujesz innego rozwiązania, nie ma czegoś takiego żeby prowadzić tego przedsiębiorstwa ślepo, korzystać z tego gdzie wiemy, że po prostu mu to nie pomoże. 

To byłoby niezgodne z moimi wartościami i tak dalej, więc ja to staram się bardzo mocno zaszczepiać u mnie w zespołach i to mam takie podejście. Ile razy ten przedsiębiorca, miałem takie sytuacje, gdzie tego przedsiębiorcę trochę zawróciłem, on czasem jeszcze w momencie kiedy ja w ogóle prowadziłem sprzedaż, to było kilka lat temu, miałem takie sytuacje, gdzie ten przedsiębiorca w życiu się trochę obruszył, że dlaczego mu nie chce pomóc i tak dalej i go tam skierowałem do po prostu innej firmy, która miała mu pomóc. Po czym wrócił po jakimś czasie, zadowolony właśnie, że jednak odrobił pewną pracę domową. Ale okej, to jest taka właśnie dodatkowa rzecz, o której myślę, że warto będzie kiedyś nawiązać też do tego. 

Też tak robimy i powiem Ci, jak na przykład przychodzi klient i mówi, że potrzebuje aplikacji, ja słucham i mówię, a co nie, lepiej skorzystać z tego płatnego serwisu, będziemy mieli w sumie ten problem rozwiązany za 30 dolarów i tak jakby słyszę prawie, że po drugiej stronie klient się prawie przewrócił. W sensie jak to? Ktoś mu powiedział, żeby coś zrobił taniej zamiast drożej? Tak, to jest na dłuższą metę, to się zdecydowanie opłaca, bo ci klienci potem wracają z innymi tematami i bardzo nas wtedy szanują, że dobrze podpowiadamy. Ale dobra, odbiegamy od tematu, lećmy do frameworka. 

Metoda Spin Selling skupia się przede wszystkim na zadawaniu czterech typów pytań, które prowadzą rozmowę sprzedażową od zrozumienia kontekstu klienta przez właśnie identyfikację problemów, ukazanie wartości i korzyści wynikających No właśnie z tego oferowanego rozwiązania. I teraz opowiem o tym, jakie są zasady tej metody. Przede wszystkim bardzo ważne jest to, o czym już powiedziałem na początku, że to nie ma być sprzedaż, to ma być doradztwo, czyli przede wszystkim zrozumienie, nie przekonywanie. Tutaj efektywna właśnie sprzedaż polega na zrozumieniu potrzeb klienta, a nie na agresywnym przekonywaniu, że proszę wybrać ten produkt, czy tu powinien Pan skorzystać z tej usługi, czy z tego produktu. To jest jak gdyby podstawowa zasada. Klient od razu czuje, że próbujesz go do czegoś przekonać, a nie stara się wsłuchać w jego potrzeby. I teraz tak, jak wygląda struktura rozmowy i ta cała metoda SPIN? 

Przede wszystkim SPIN to jest po prostu skrót od trzech typów pytań, które zadajemy. Z angielskiego S, czyli situation, P, problem i implication, N, need. I teraz mamy tak, pierwszy rodzaj pytań, pytania sytuacyjne. Czyli to są pytania, które mają na celu zbierać informacje o tle i o kontekście klienta, sytuacyjnym. Przejdę później do tych pytań, będę je trochę pokażę na przykładach, to będzie łatwiej jakby zrozumieć, jakie można zadawać. To jest pierwszy typ pytań. Drugi typ pytań to są pytania takie, które zidentyfikują problem, które klient może rozwiązać właśnie dzięki twojemu produktowi bądź usłudze. Trzeci rodzaj pytań Nie wiem, jak to polsku powiedzieć, to pytania implikacyjne, czyli. 

Po prostu takie, które… Pogłębiające. 

Pogłębiające, czyli takie, które rozwijają zrozumienie właśnie problemów, ukazując ich konsekwencje i skutki. Czwarty rodzaj, czyli to są pytania z rodzaju potrzeby, korzyści, need, payoff, czyli pomóż klientowi zobaczyć wartość i korzyść wynikająca właśnie z rozwiązania problemu. W ramach tych zasad kluczowe przede wszystkim jest właśnie zadawanie właściwych pytań. Od tego zależy czy ta rozmowa jest efektywna. No i tak jak mówię tak tu rozpoczyna się proces doradczy. No i bardzo ważny jest element taki żeby skupiać się na wartości. Czyli klienci są zainteresowani przede wszystkim tym jak produkt lub usługa może im pomóc a nie cechami samego produktu. Tu bardzo często zapominamy jako przedsiębiorcy każdy z nas ma swoje ego. 

I naprawdę każdy z nas myśli o sobie, zawsze gdzieś tam myślimy o sobie i teraz trzeba rozmawiając na temat naszego produktu, usługi, rozmawiać w taki sposób i myśleć o tym, w jaki sposób rozwiązuje problem tej osoby, w jaki sposób tej osobie pomoże. Trzeba myśleć o tej osobie, nie o sobie. Czasem to jest trudne, ale trzeba się przestawić na to, żeby właśnie skupić się na wartości, którą daje nasz produkt klientowi. 

Lub inaczej na problemie, który rozwiązuje, bo to w sumie może tak będzie łatwiej zrozumieć, nie? 

No może tak, trochę tu też się zapętliłem, ale dokładnie tak. No dobra, to może takie trochę parę przykładów. Ja sobie wypisałem przykłady, przygotowałem je z różnych branż, żeby trochę móc spojrzeć to od strony branży, bo wiemy, że pytania, tak jak już powiedziałem, są te cztery rodzaje. Sytuacyjne, problemowe, implikacyjne, no i określające potrzeby czy korzyści, ale teraz jak te pytania można było zadać w różnych branżach. No i wracamy. Klasycznie fotowoltaika, OZE, miliardy z Unii przyszły, więc jeszcze będzie bardziej pączkowała. 

Znowu będąc swolnić. 

No właśnie wiesz co i widzisz, ale to jest ciekawe, że to poruszyłeś, bo to nie działa w taki sposób, bo to była sprzedaż taka właśnie nie doradcza, chociaż tam zadawała na pytania w sumie, ten bot zadawał pytania, ale to było takie no chamska sprzedaż, nie? 

Agresywna, tak. 

Powiedzmy to dyplomatycznie, to była agresywna sprzedaż, nie chamska. Okej, dobra, no to jakie pytania? Dobra, dajemy. Zaczynamy od pytań sytuacyjnych, tak? Czyli na przykład, zadajmy pytanie. Proszę Pana, Panie Cezary, ile średnio miesięcznie płaci Pan za energię elektryczną? Tak określamy sytuację. Dobrze, czy posiadasz już jakiś system odnawialnych źródeł energii? Zakładamy oczywiście, że masz domek. Jak nie masz domku, to tak może być trochę problem. 

Niektórzy na parterze, na ogródku stawiają, nie? 

Ale wiesz co, ja już słyszałem, chyba gdzieś tam, zdaje się, że w Trójmieście jest jakiś blok, który, słuchaj, fotowoltaikę na całym bloku położyli. Cały blok zrzucił się na to, słuchaj, na balkonach mają fotowoltaikę, na dachu mają fotowoltaikę, no po prostu fenomen na skalę całej Polski, ale tam energię mam prawie za darmo. Ale dobra, idźmy dalej. Czy posiadasz już jakieś systemy odnawialnych źródeł energii? Dalej. Jak duży jest twój budynek i jakie masz zapotrzebowanie na energię? I to są przykłady pytań sytuacyjnych. Dobra, ale teraz kolejny typ pytania o problem. Panie Cezary, czy zauważył Pan wzrost kosztów energii w ostatnich latach? Takie pytanie bardzo oczywiste, ale jednak takie trochę naprowadzające. Czy zauważyłeś wzrost kosztów energii? Dalej. Czy masz problem z dostępnością lub niezawodnością dostaw energii? 

Nie wiem, to jest w dużych miastach, tego tak często nie obserwujemy, chociaż ja mieszkam w dużym mieście i już wczoraj miałem taką sytuację, że pół nocy nie przespałem, bo chyba z 15 razy prąd mi wyłączano. I u mnie są różne takie systemy, mam w domu zrobione, gdzie tutaj jakiś UPS, tu dodatkowo już się zabezpieczyłem, mam słuchaj nawet agregat prądotwórczy, chyba już ze dwa lata temu kupiłem, jak była wizja taka, że tam ta cała historia z tym węglem i tak dalej, nie będę tego nawiązywał, ale się zabezpieczyłem, ale to też może być problem, więc jak gdyby w mniejszych miejscowościach, czy na wsiach problem z dostępnością na przykład energii, ale dalej. Jakie wyzwania napotykasz próbując zarządzać kosztami energii? Takie pytania pokazujące problem w branży fotowoltaicznej. Kolejny typ pytań, powiedzieliśmy sobie, że to są pytania implikacyjne, czyli przykładowo. 

Panie Cezary, jak wzrost cen energii wpływa na Twoje miesięczne wydatki? Polacy lubią takie pytania. Już trochę w politykę w ogóle idzie zaraz tego typu pytania, ale jest drogo i już wszystko i na prąd muszę płacić i nie wystarcza mi na inne rzeczy. 

Ja już powiem Ci, że jestem chyba trochę spaczony taką sprzedażą, w sensie, żeby bardzo klientowi pokazać added value, to ja bym zadał to pytanie jakoś w stylu, na co przeznaczyłby Pan środki zaoszczędzone na energii elektrycznej? Pewnie jakoś tak bym to zadał. 

No, ale właśnie, widzisz, fajnie, że o tym mówisz, dlatego że te pytania tutaj, które przygotowałem dla Was, one mają pokazać trochę inspiracyjnie, jak należy podejść do tych czterech typów pytań, które zgodnie z tą metodą się stosuje. Oczywiście każdy musi przygotować swoje, tak, według tego, jak masz opracowany swój proces doradczy, ale żeby zrozumieć mniej więcej jakie pytania tutaj mogą paść. Pytanie aplikacyjne kolejne. Jakie mogą być długoterminowe skutki dla twojego domu czy biznesu, jeśli ceny energii będą nadal rosnąć? I to jest ciekawe pytanie, bo o ile powiedzmy dom to tak no wiemy, że te ceny rosną, ale to nie jest skok nagle o 100 czy 200% czy tam 300%, natomiast w przypadku biznesu znamy historię, restauracje i tak dalej, Ale zobacz, tutaj jest coś implikacyjnego, czyli jakie mogą być długoterminowe skutki w zasobie ceny energii w swoim biznesie. 

Widzisz, to też pokazuje pewnego rodzaju, można było przedstawić przedsiębiorcy, element przewagi konkurencyjnej, bo teraz jeśli on będzie miał dodatkowe źródło energii odnawialnej, On sobie obniża koszty produkcji przez co jest bardziej atrakcyjny na rynku, może więcej zarabiać, niekoniecznie musi obniżać cenę, ale po prostu może więcej zarabiać. Tutaj pokazujemy w tej metodzie doradczej, że jednak ceny jeśli będą rosły to na rynku jednak możesz być dzięki temu bardziej atrakcyjny cenowo i nie będziesz stracił. Ostatni typ pytań, czyli pytania o korzyści. Jakie korzyści przyniosłoby Ci obniżenie miesięcznych rachunków za energię? Czy np. Dzięki temu mógłbyś dodatkowo sobie zainwestować w to, że wyszedłbyś dwa razy w miesiącu do teatru? Albo na przykład mógłbyś zainwestować w dodatkowe zajęcia dla twojego dziecka. Tak oczywiście tu można różnego rodzaju rzeczy pewne zaproponować, pokazać korzyści. Inne pytanie. W jaki sposób stabilne przewidywalne koszty energii mogłyby wpłynąć na twoje planowanie budżetowe? 

Tak mówię, oczywiście one są bardzo ogólne i to żeby była jasność, ja nie jestem w ogóle ekspertem ani z OZE, ani z tej branży. Trochę chciałem pokazać jak te pytania tutaj mogą wyglądać i zgodnie z tą metodą, którą opracował Neil Reckman, jak można by je przygotować. 

Ja myślę, że największą tutaj zaletą, którą widać jest jeśli zderzymy te pytania, które właśnie powiedziałeś ze sprzedażą, która jakby to wyglądało standardowo. Porównajmy sobie te wszystkie pytania, gdzie mamy przygotowane tło i teraz zobaczmy, jeśli odpowiemy sobie na te pytania. To w praktyce widzimy, że możemy mieć jakiś problem. Mamy od razu podane rozwiązanie tego problemu. Nikt jeszcze nie powiedział, że nam chce coś sprzedać, co jest bardzo ważne. Teraz porównajmy to sobie do telefonu, gdzie ktoś do nas dzwoni i mówi Panie Przemku, chce Pan kupić fotowoltaikę? Nie? To do widzenia. 

Byłoby inaczej mówili tak. Dzień dobry, my tutaj dzwonimy z województwa łódzkiego i teraz jest promocja, właśnie teraz dokładnie w województwie łódzkim mamy promocję do jutra na instalację fotowoltaiki. Trzeba się pospieszyć, dlatego proszę mi powiedzieć czy moglibyśmy jutro do pana podjechać, już zmierzyć panu dach, bo pojutrze będzie pan miał ofertę. 

Nie, nie, to nie tak. Na którą godzinę moglibyśmy się na jutro wić? O której godzinie pan jutro pracuje? 

Po prostu nienawidzę czegoś takiego jak… I teraz zobacz, to jest ciekawe, bo sami, no widzisz, śmiejemy się z tego, ale sami doskonale wiemy, jak bardzo nie lubimy, jak ktoś próbuje zarządzać naszym czasem, za nas wręcz podejmuje decyzję, no bo ten ktoś za nas podejmuje decyzję, że już jutro się spotkamy, która godzina, no po prostu to jest jakiś dramat. Zresztą muszę powiedzieć, że niestety, ale jest to dosyć częste, na przykład na LinkedIn dostaję takie wiadomości. Dzień dobry Panie Przemysławie, mamy bardzo ciekawe rozwiązanie, które pomoże rozwinąć Pana biznes, dlatego chciałem zapytać czy jutro między 12 albo 14 możemy się spotkać, ja do Pana podjadę, ewentualnie w piątek o 17 zróbmy spotkanie kola. Kurde, no jeszcze z gościem nie rozmawiam, nie wiem o co chodzi, a ten ktoś już planuje mój kalendarz, już mi planuje spotkanie. Masz, Czarek, takie zapytania? 

Tak, znaczy wiesz co, ja ostatnio o tym rozmawiałem i generalnie badania są, że to po prostu działa, dlatego ludzie z tego korzystają, tylko jest inna sprawa, że oni bez żadnego kontekstu, bez rozmowy z tobą, w pierwszym, wiesz, drugim, trzecim zdaniu ci coś takiego wrzucają, ale jakbyś zadał te wszystkie pytania, o których teraz opowiedziałeś, to na końcu już by to tak nie drażniło, moim zdaniem. 

Ale to właśnie słusznie zauważyłeś, że jeśli zadalibyśmy pytania i ta osoba przeanalizowałaby cały kontekst, że jednak ta osoba czułaby, że podejmie decyzję OK, to jednak ja chcę się coś więcej dowiedzieć. W jaki sposób może tą energię jestem w stanie obniżyć, w jaki sposób prowadząc biznes, jeśli ja będę miał fotowoltaikę, to moja restauracja może będzie bardziej konkurencyjna, ponieważ nie będę musiał jakoś znacząco podnosić cen i ten biznes będzie rentowny. No to okej, porozmawiajmy, no bo chcę, żebyście mi to wycenili. Natomiast jeśli nie ma tego procesu doradczego, jeśli ten ktoś nam tutaj nie doradzi, nie porozmawia z nami, nie czujemy, że ktoś się nami opiekuje, że rzeczywiście realnie chce nam pomóc, no to ja czuję atak. W pierwszej wiadomości, jak ktoś mi od razu mówi, że ma super rozwiązanie i już mi planuje spotkania, no to ja od razu mówię nie. 

Ja bardzo często w ogóle na to nie odpowiadam. I ciekawą rzecz powiedziałeś, bo mówisz, że badania wskazują, że często ta metoda działa, o której ty mówisz, że ktoś tak agresywnie odchodzi. 

Tak pokazują badania, no. 

No to widzisz, trzeba byłoby po prostu pewnie te badania porównać, no bo pewnie każde badania pokażą, że coś gdzieś tam działa. Pytanie w jakim procencie? Wiesz konwersja jest na zasadzie 0,5% czy konwersja jest 3% czy 5% to trzeba byłoby to po pierwsze przeanalizować. Druga rzecz jest taka, że jednak, robiłem też research w tym zakresie, wszystko wskazuje na to, że idziemy w kierunku takim, gdzie proces doradczy będzie wypierał wszystko inne. Jako ludzie mimo wszystko chcemy, żeby ktoś nam doradzał, żeby ktoś nam nie że tak powiem agresywnie sprzedawał. Oczywiście myślę, że w każdym biznesie każdy musi przetestować co u niego działa, co więcej no musi być to zgodne jak gdyby z wartościami, które wyznaje ze sposobem biznesu, który prowadzi. Tak mówię ja sobie nie wyobrażam, że dzwonilibyśmy po firmach i po prostu tak krótko mówiąc wciskali produkty tak bez tego typu konsultacji. 

Też żeby tak dla odmiany przygotowałem pytania, które bardziej zahaczają powiedzmy już o branży IT, a w zasadzie zahaczają całkowicie o branżę IT, ale pokażą jak można rozmawiać o większych produktach bardziej skomplikowanych, czyli na przykład firma oferuje systemy RP. Pytania sytuacyjne. Jakie systemy zarządzania obecnie wykorzystuje w swojej firmie? Jest firma w danym momencie z czego korzysta, jak działa, albo czy możesz opisać procesy biznesowe, które są obecnie najbardziej czasochłonne lub skomplikowane. To jest pytanie sytuacyjne. Pytanie o problem. Czy napotykasz problemy z integracją danych między różnymi działami lub systemami? Jakie wyzwania napotykasz w zarządzaniu zasobami ludzkimi, finansami, łańcuchem dostaw i tym podobnym. Szukamy w pytaniu problemów, które przedsiębiorca ma, bo oczywiście my wiemy, że w odpowiedzi mamy rozwiązanie, nasz program. Wiem, że też różnego rodzaju systemy i wdrażacie, tam oferujecie. Czy podobne pytania czasem zadajesz, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami? 

Wiesz co, powiem Ci, że od początku jak rozmawiamy sobie o tym temacie, to ja się zastanawiam, czy mój sposób w jaki sprzedaję właściwie się to wpisuje, czy nie. Ten framework, mam wrażenie, jest takim bardzo fajnym początkiem, natomiast jak wejdziesz w szczegóły, to nawet niekoniecznie chodzi o pytania, bo np. Jak szukamy problemu czy implikacji, to np. Można to zrobić modelami dojrzałości, o których sobie opowiemy w innym odcinku. I wiesz niekoniecznie trzeba pytania zadawać tylko dać klientowi model dojrzałości sami miejscowi swoją firmę i on właściwie można powiedzieć sam sobie sprzeda to rozwiązanie bo zobaczy na przykład jest na jakimś tam poziomie jest nisko a jak będzie wyżej to będzie miał pewne problemy. 

Porozwiązywane ale tak teoretycznie idzie dalej to tym schematem jak rozmawiamy z ciekawości sprawdziłem sobie nasz warsztat Discovery o którym też opowiem pewnie w następnym odcinku i sprawdzałem czy czasem tam nie wychodzimy od razu od problemu ale nie faktycznie najpierw sprawdzamy dokładnie sytuację klienta dopiero potem sprawdzamy problemy nie pytając dokładnie o problemy ale to już jest taki nasz sposób w jaki sposób to zrobić bo tutaj generalnie wiadomo że trzeba żeby dobrze sprzedać klientowi B2B trzeba wyjść od jego problemu Natomiast bardzo często jest tak, że rozwiązujecie problem, który klient w ogóle nie wie, że ma. To jest jeszcze inna sprawa, więc niekoniecznie nawet klient musi znać odpowiedź na to pytanie. Czasami go trzeba bardzo mocno naprowadzić, bo on może nawet nie wiedzieć, że jakieś rozwiązanie istnieje, prawda? 

Zobacz, i ten framework do tego prowadzi, bo teraz zauważ jedną rzecz. Zaczynasz od pytań tych sytuacyjnych, czyli jak gdyby opisujemy aktualną sytuację, czyli w którym miejscu ty się znajdujesz, jak to u ciebie wygląda. Na drugim miejscu są pytania o problem, Pamiętaj, że trzecia opcja, trzeci typ pytań to są pytania implikacyjne, czyli przykładowo w systemach ERP to może być jak obecne ograniczenia systemowe wpływają na twoją zdolność do szybkiego reagowania na zmiany rynkowe. 

I zobacz, te pytania implikacyjne trochę mają w głowie tej osoby odpalić pewne właśnie takie, aha, kurde, to faktycznie, jeśli ja bym tutaj miał bardziej wydajny system, dzięki któremu mógłbym, nie wiem, zwiększyć sprzedaż, wydajność w firmie czy coś tam, jak gdyby tutaj, jak gdyby zaczyna klient odkrywać, że jest pewien potencjał, de facto jest jakiś, on ma po prostu jakiś, być może jakiś problem, o którym właśnie nie wiedział, że my nagle, zadając mu to odpowiednie pytanie, pokazujemy mu, że to jest przestrzeń, którą on może poprawić, którą może udoskonalić. Czyli właśnie trzeba pamiętać o jednej rzeczy, to jest framework, który tak jak powiedziałem składa się z tych czterech typów pytań, natomiast każda firma, każdy dział sprzedaży musi stworzyć własne pytania, dostosować do własnego procesu sprzedaży. 

Ty powiedziałeś, że prowadzisz poprzez proces Discovery i tak dalej i bardzo fajnie, każdy musi to zrobić po swojemu, natomiast to pokazuje, że jest pewien model typów pytań. Czwarte tutaj pytania, które jeszcze tylko dopowiem. Pytania o korzyści, czyli np. Jakie korzyści zauważyłbyś, jeśli procesy biznesowe stałyby się bardziej efektywne i mniej podatne na błędy? Albo w jaki sposób lepsza analiza danych i wsparcie decyzji mogłoby wpłynąć na wzrost i rentowność twojej firmy? 

Powiem ci, że to jest bardzo fajny framework, np. Jakbym go zobaczył 5-6 lat temu, gdzie jeszcze nie prowadziłem tego typu sprzedaży doradczej. To on bardzo fajnie pomaga Ci ułożyć sobie właściwie jakie masz zadać pytania klientowi, żeby w ogóle zacząć, prawda? Bo oczywiście potem jak wiesz o sprzedaży doradczej coraz więcej, to możesz zacząć stosować inne metody, zmieniać sobie pytania, korzystać z paru innych sztuczek. Tak jeszcze patrzę tutaj na pytania, które zadałeś, te pogłębiające. I to jest moje takie pytanie ode mnie do Ciebie. Czy odruchowo napisałeś je tak, że one już sugerują tezę? Czy ten pan powiedział, że lepiej tak je napisać? Bo zauważ, że na przykład napisałeś, jak obecne ograniczenia systemowe wpływają na twoją zdolność do szybkiego reagowania na zmiany rynkowe. I to już jest taka teza podświadomie postawiona, że nie nadążasz za zmianami. Tak ma być, tak? 

Tak to ma być, no bo ty tutaj pokazujesz komuś, że jest przestrzeń na jakąś optymalizację, na wprowadzanie pewnych zmian. Powiem Ci tak, te pytania ogólnie, ja tak sobie też jak to wcześniej analizowałem, ja to tak traktuję trochę jak swego rodzaju, bym powiedział taki coaching, wiesz, taka trochę sesja coachingowa z klientem, którą Ty prowadzisz, gdzie tak naprawdę w ramach tej sesji coachingowej klient tak naprawdę sam odpowiada sobie na pytania, co jest dla niego najlepsze, Jeśli ty masz na te jego problemy produkt, no to on już wie, że po prostu może u ciebie ten produkt zakupić. 

I to jest właśnie to coś, o czym mówiłem na samym początku, gdzie doprowadzamy do sytuacji, że ta osoba stwierdza, że okej, faktycznie sytuacja jest taka, a nie inna w mojej firmie, że rzeczywiście tak to funkcjonuje, mamy takie i takie faktycznie z tym problemy, moglibyśmy pewne rzeczy udoskonalić, mam jakieś wąskie jednak gardła, które warto byłoby usprawnić, no i widzimy jakie z tego będą korzyści i sami sobie trochę odpowiadamy na pytanie, czy my potrzebujemy tego rozwiązania i jakby podejmę wtedy decyzję, że okej, faktycznie to porozmawiajmy o tym narzędziu, bo widzę, że rzeczywiście może nam tutaj pomóc, nie wiem, zwiększyć sprzedaż, zoptymalizować produkcję, no bo w ogóle wcześniej nawet o tym nie myślałem, że o, to jest ciekawe co Pan mówi. Nie zdawaliśmy sobie sprawy, że ten system teoretycznie tylko technologia, ale może nam pomóc usprawnić produkcję, bo skróci czas obsługi czy cokolwiek. 

Rozumiesz, to jest trudne dosyć w takim samym swoim założeniu. Natomiast jeśli dobrze to poprowadzimy, po pierwsze klient będzie naprawdę czuł, że zaopiekowany, czuł się zaopiekowany, że ktoś rzeczywiście realnie zastanawia się nad sytuacją jego firmy, zastanawia się nad jego problemem i szuka rozwiązania. To jest trochę to, jak będę ciągle do tego nawiązywał. Jak idziesz do lekarza, no to wyobraź sobie, tak, że idziesz do lekarza i mówisz tak, panie doktorze, nie wiem, słabo się czuję, coś, mam jakiś problem, głowa mnie boli, nogi mnie bolą, a lekarz mówi tak, aha, okej, dobrze, to proszę, tu ma pan IWP. No jakbyś się poczuł, że no kurczę, no ale jak to, w ogóle mnie nie zbadał, w ogóle nie sprawdził mojego stanu zdrowia i skąd on wie, że akurat potrzebuję tabletkę. 

I niestety bardzo dużo handlowców tak prowadzi rozmowę, że od razu skraca to, no bo już w głowie ma, że okej, to będzie na pewno najlepsze rozwiązanie, tabletka na ból głowy czy coś tam innego, już próbując to sprzedać. A teraz z drugiej strony, jeśli nagle ty siadasz i zaczynacie badać, zaczynacie zadawać pytania, okej, a co pan tam jada i tak dalej, no widzisz, że ten człowiek się tobą interesuje i teraz przeprowadza taką analizę i na koniec mówi tak, proszę pana, zbadaliśmy to i to, ma pan takie i takie parametry, wyszło w badaniu to i to, i żeby, nie wiem, uleczyć pana, żeby wrócił pan do stanu zdrowia trzeba zastosować taką terapię, takie leki i tak dalej. 

No widać, że tutaj rzeczywiście ktoś się nami zaopiekował, po prostu przedstawił nam rozwiązanie, z którym ciężko jest nam dyskutować, no bo widzimy, że po drugiej stronie jest fachowiec, nie jakiś tam hop-stapler, który próbuje nam wcisnąć leki, tylko że rzeczywiście jest jakiś ekspert, nie? I tego jako ludzie oczekujemy, że z drugiej strony będzie ktoś, kto rzeczywiście się na tym zna, lepiej niż my, dobrze nam to radzi i mamy zaufanie do tej osoby w pewien sposób. 

Jest dokładnie tak jak mówisz to bardzo widać po tym jak się rozmawia z klientami jak nie starasz się im sprzedać od razu tylko najpierw pytasz o ich sytuację i tak dalej. Spróbujcie sobie jak chcecie zbudować u siebie taką sprzedaż to co bardzo pomaga to starajcie się gadać z klientem tak jakby to wasz kumpel jakiś przyszedł i zapytał się o poradę. Dokładnie to samo co powinno się zrobić żeby dobrze sprzedawać w B2B. Jak wiecie kumpla najpierw zapytacie jakie potrzeby a może by zrobił tak przede wszystkim waszym głównym celem nawet nie będzie sprzedanie. 

Trzeba dodać, że kumpla którego lubisz bo jak nie lubisz to mu właśnie tak sprzedaż. 

Jak nie lubisz to nie kumpel. Mi się to podoba. Ja tego frameworku akurat nie znałem ale wydaje mi się bardzo fajnym początkiem zwłaszcza że jest wejściem do sprzedaży doradczej, która jest mi zdecydowanie bliska, którą bardzo się interesuje. Także co, podsumujemy? Ja podsumuję, ty podsumujesz? 

Czarku, będę wdzięczny, jak podsumujesz. 

Ta metoda sprzedawania SPIN, może tak ją sobie nazwijmy, generalnie opiera się na sprzedaży doradczej, czyli meritum jest, żeby zrozumieć naszego klienta, a nie przekonywać go, czyli nie robimy agresywnej sprzedaży, dzień dobry drogi kliencie, może by pan kupił XYZ, tylko najpierw musimy zrozumieć jego potrzeby po to, żeby mu dobrze doradzić. Cały oddzielny wątek, który sobie pokryjemy w innym odcinku. No i potem w tej metodzie, generalnie z tym założeniem, mamy całą strukturę rozmowy, czyli to są właśnie te pytania z PIN. I polsku to będzie sytuacja, czyli najpierw zbieramy informacje o kliencie, o jego tle biznesowym, czym on się zajmuje i tak dalej. Potem sprawdzamy jakie są problemy, czyli jakie problemy ma ten klient, żeby w ogóle dobrze funkcjonowała jego firma, żeby pójść dalej, żeby sprzedawać więcej, żeby produkować więcej, problemy mogą być różnego rodzaju. 

Potem pogłębiamy to, dopytujemy, a dlaczego tak, a z czego wynika ten problem i tak dalej. No i potem już przedstawiamy, tak bardziej przechodzimy powolutku do sprzedaży naszego produktu, czyli wychodzimy od potrzeb do korzyści, czyli pomagamy klientowi zobaczyć wartość generalnie z jakiegoś rozwiązania, które prawdopodobnie w tym przypadku będzie już naszym produktem. Tutaj generalnie chodzi o to, żeby zadawać właściwe pytania klientowi, żeby mu się też za bardzo nie narzucać i skupić się na wartości, jaką przynosi nasz produkt. I to w sumie chyba byłoby tyle. Bardzo fajny początek, żeby rozpocząć pracę doradczą w firmie. Bardzo fajny framework. 

Też myślę, że jeśli zaczynacie ze sprzedażą B2B, zaczynacie w metodzie doradczej, warto sobie stworzyć taki prosty framework, powypisywać sobie właśnie pytania i to też będzie ciekawe takie ćwiczenie, żeby spróbować zastanowić się jakie pytania warto zadać klientowi. Jestem fanem ciągłego udoskonalania, czyli mając wpisane pytania, zadajemy je klientom, słuchając odpowiedzi klienci będą pewnie dodatkowo jakieś swoje pytania zadawać, więc widząc jak oni reagują, o co jeszcze dodatkowo pytają, warto jest wtedy je udoskonalić, o te pytania być może, które obserwujemy, że jednak klienci na początku gdzieś tam zadają. Tyle z mojej strony jeśli chodzi o tę metodę. Pytanie, co przygotowałeś dzisiaj jako porada tygodnia? 

No i właśnie ciekawe jest to, że przygotowałem coś zupełnie innego, natomiast tak mnie natchnąłeś tą sprzedażą doradczą, że polecę książkę, najlepszą jaką czytałem o tej sprzedaży, którą przeczytałem całkiem niedawno. Sporo się nowych rzeczy z niej dowiedziałem, część wiedziałem, część była dla mnie nowa. Z tego co wiem to jest najlepsza książka o sprzedaży doradczej jaka istnieje czyli taką taka sprzedaż która bardzo dobrze działa w B2B zwłaszcza. Książka nazywa się Trusted Advisor czyli zaufany doradca polsku więc bardzo łatwo ją znajdziecie i tam jest multum ciekawych. To nie chodzi bardziej o techniki sprzedażowe tylko jaki powinniśmy mieć w ogóle nastawienie żeby sprzedawać dobrze klientowi i tam jest ich Tam są ich dziesiątki. Tam jest w jaki sposób ustawiać się z klientem, jak ja to mówię, że jesteśmy w tym samym okopie, czyli razem walczymy z projektem, razem walczymy z problemem. W jaki sposób przekazywać krytyczne uwagi klientowi. 

Generalnie nie przekazujemy i nie oceniamy, tylko najlepiej jest jak klient sam zauważa, że coś źle robi. I tych takich sposobów podejścia, tam są dziesiątki, na przykład w jaki sposób doradzać. Trochę Wam już to powiedziałem. Z kumplem. W tej książce dokładnie jest to napisane, doradzaj tak, nie jakbyś doradzał swojemu dziecku, doradzaj tak jakbyś doradzał swojemu rodzicowi. To jest bardzo fajna rada. W ogóle zmienia sposób mówienia do klienta, więc bardzo gorąco polecam. Głównym clou tej książki jest taki wzór, który opisuje, jeśli dobrze pamiętam, zaufanie jakie ma do ciebie twój klient, z czego wynika. Bardzo polecam, bardzo fajna książka, jest to książka, do której się wielokrotnie wraca. To nie jest tak, że czytamy, zapominamy, odkładamy na półkę. Ja cały czas do niej wracam, bo cały czas nowe rzeczy mi się, że tak powiem, przyklejają do głowy, o innych myślę. 

Sprzedaż doradcza to jest coś, czego uczymy się latami, więc bardzo gorąco polecam. 

No, muszę powiedzieć, że ty mnie pozytywnie zaskoczyłeś, bo w ogóle nie słyszałem o tej książce. 

Nie znałeś? 

Nie, nie znałem, nie czytałem tej książki, także… No już nawet zacząłem tutaj sobie wstępnie googlać, patrzeć, co to jest za książka. Rozumiem, że to jest ta książka, gdzie autorem jest David Meister? 

Tak, tak. 

Okej, no ciekawe. Zainspirowałeś mnie. Chętnie ją sobie poczytam. Także bardzo fajny tip. 

No dobrze, Przemku. To dziękuję za dzisiaj i słyszymy się jak zawsze co tydzień. 

Dokładnie tak. Dzięki śliczne i do usłyszenia za tydzień. Hej!