#24 CRM – jak wybrać najlepsze narzędzie dla Twojej firmy

Szanowny Słuchaczu, w dzisiejszym odcinku opowiadamy o tym, jak wybrać najważniejsze narzędzie w sprzedaży, czyli CRM. Niedawno rozmawialiśmy o zasadności używania takiego narzędzia, a dzisiaj chcielibyśmy porozmawiać już o konkretach – jaki CRM wybrać? Jakie CRM-y są dostępne na rynku? Który sprawdzi się w Twojej firmie?

Transkrypcja odcinka

Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku Czarek opowiada o tym, jak wybrać najważniejsze narzędzie w sprzedaży, czyli CRM. Zapraszam do wysłuchania. Cześć Czarek. Cześć Przemku. Czarku, dwa tygodnie temu rozmawialiśmy na temat CRM, na temat zasadności używania takiego narzędzia w firmie. Dzisiaj chcielibyśmy porozmawiać o już takich konkretach, jaki wybrać CRM. Zakładam, że dzisiaj przeprowadzisz nas przez tą drogę. Opowiesz, jakie są na rynku dostępne CRM-y, które faktycznie warto wybrać, jakie się sprawdzi. W danej firmie. 

Tak, temat jest dosyć skomplikowany z tego względu, że sam proces sprzedaży może nie być nawet tak skomplikowany, bo tak jak rozmawialiśmy sobie w poprzednim odcinku, to jest po prostu w wielkim skrócie taka tablica kanbanowa, gdzie sobie przesuwamy naszą szansę sprzedażową przez kolejne etapy. Natomiast pomimo tego, że to jest w miarę proste, to CRMów powstało, albo właśnie z tego powodu, CRMów powstało kilka lub zależy, jak liczyć, nawet kilkanaście tysięcy. Więc to, żeby zdecydować się na jakieś narzędzie, może nie być aż takie proste. W związku z czym zastanowimy się dzisiaj, bo za każdym razem, kiedy wybieramy sobie narzędzie, chcemy wdrożyć jakiś proces, musimy się zastanowić, jakie właściwie zadania ma spełniać. 

Więc pokazuję Wam lekcję, którą odebrałem kiedyś, bo kiedyś widziałem fajne narzędzie i mówiłem, ale super, muszę go sobie wdrożyć u siebie w firmie i próbowałem to robić, ale to nie jest dobry sposób, jak zauważyłem po czasie. Na początku należy zastanowić się, jakie mamy wymagania, co jest dla nas ważne. A potem zobaczyć sobie, jakie są narzędzia, które po prostu pasują do tego, co my wymagamy. Generalnie pamiętajmy, najważniejsza lekcja z poprzedniego odcinka, oprócz tego, że CRM po prostu jest konieczny w firmie, jeśli chcemy dobrze sprzedawać, jest to, że powinien on odzwierciedlać nasz gotowy, przemyślany proces sprzedażowy, czyli nie zaczynamy od wdrożenia CRM-a, zaczynamy od rozpisania naszego procesu sprzedażowego, co chcemy w nim sobie również pomierzyć, gdzie mamy szansę na automatyzację, jakie zadania wykonamy na każdym kroku, co jest istotne, dopiero potem wybieramy narzędzie i w nim odzwierciedlamy nasz proces sprzedażowy. 

A powiedz mi jak to Przemku wyglądało u Ciebie, czy Wy też najpierw mieliście ładnie opisany proces sprzedażowy, potem znaleźliście CRM-a, czy na początku próbowaliście jako działać CRM-em i w międzyczasie Wasz proces ewoluował, jak to wyglądało i jak byś zrobił dzisiaj, bo to jest ciekawe. To jest w ogóle ciekawa historia, bo tak właśnie sięgnąłem teraz pamięcią, jak to u nas wyglądało. Było to już ładnych parę lat temu i tak sobie zastanawiałem, jak bym dzisiaj to zrobił, to ja Ci mówię. Dzisiaj to ja bym się Ciebie zapytał, bo mam Cię pod ręką, eksperta. Natomiast jak to wyglądało x lat temu, to było w ogóle niesamowita historia, bo od czego zacząłem? Zacząłem najpierw na grupie, na Facebooku też pisałem. Słuchajcie, jaki polecacie CRM? Ludzie zaczęli pisać i to było fenomenalne w takim sensie, ludzie zaczęli polecać różne CRM. 

Jedni pisali, o no tu taki system, a tu taka firma, a tutaj powiedzmy, nie wiem, jakiś tam właśnie PipeDrive, a to nie wiem HubSpot i tak dalej, podawali różne nazwy. I co ciekawe, im więcej tych ludzi się wypowiadało, tym więcej, jak gdyby te różne grupy osób miały swoich zwolenników i przeciwników, nie? Czyli polecili mi tam chyba z 10 różnych systemów i w zasadzie tyle samo było zwolenników i przeciwników. Ale najlepsza jest inna historia, znaczy nawiązując do tego, Dalej, jak gdyby to nie rozwiązało mojego problemu, no bo prosiłem o polecenie, no więc oni polecili. 

Zacząłem szukać takiego systemu CRM i ja wyszedłem od potrzeby, bo to było na początkowym etapie takiego dynamicznego rozwoju firmy, gdzie ja chciałem mieć taki system do zarządzania firmą, czyli że oprócz tego, że będę mógł zarządzać relacją z klientem, czyli że będę miał kontakt do firmy, lida, albo tam będę mógł wgrać sobie zlecenie z tym klientem, ale że również np. W tym systemie będzie, nie wiem, obieg dokumentów firmowych, jakaś korespondencja itd. Zacząłem szukać programu, który nazywał się program do zarządzania obiegiem dokumentów. I teraz, co było ciekawe, osobno widziałem programy, które są tylko do obiegu dokumentów, a osobno np. Programy, które były do zarządzania sprzedażą. Słuchaj, zajęło mi to, tak jak sobie dzisiaj pomyślę, to jest w ogóle szok. No chyba z pół roku, zanim ja w ogóle podjąłem decyzję, że chcę wejść w jeden system, no i różne sprawdzałem, analizowałem. 

Po pół roku skorzystaliśmy z takiej jednej firmy, to jest zresztą polska firma, która dedykowane rozwiązanie, słuchaj, wdraża i oni zaczęli tam robić nam szkolenia, że tu będzie obieg dokumentów, że tu będzie coś tam itd. I testowanie tego, bo oni mi odpalili takie środowisko testowe, zajęło mi kolejne 3 miesiące. Po czym się okazało, że to się w ogóle u mnie nie sprawdzi. Ten system nie jest rozwijany, bo nie ma możliwości integracji z różnymi systemami. Słuchaj, straciłem czarek po prostu rok, jak ja sobie dzisiaj o tym pomyślę. Stary, ja straciłem rok czasu. A zaczęło się od tego, że zadałem pytanie ludziom i teraz tak z perspektywy czasu sobie myślę, jakie to było głupie, bo skąd ci ludzie mogli wiedzieć, co jest dobre dla mnie. Każdy z nich rekomendował system, który u nich się sprawdza, a co sądzę. Powiem tak, dzisiaj mówię, dzisiaj Czarek. 

Od razu bym uderzał do ciebie, natomiast naprawdę słuchaj, po prostu rok straciłem na szukanie systemu. Dokładnie tak to wygląda, dlatego też my z Przemkiem na przykład korzystamy z tego samego CRM-u, ale nie będziemy mówili z jakiego, właśnie dla waszego dobra, bo to wy musicie dobrać CRM do waszych potrzeb, do tego czego wy potrzebujecie od takiego systemu, bo te potrzeby mogą być zupełnie różne, więc nie chcemy tego absolutnie sugerować. Przez co oczywiście sobie dzisiaj przejdziemy. U mnie wyglądało to w ten sposób, że od zawsze fascynowałem się różnymi narzędziami, fascynowałem się technologią, natomiast na początku nie miałem tego podejścia biznesowego, więc pominąłem ten krok spisywania sobie czego potrzebuję od takiego programu, pominąłem etap researchu, bardziej wchodziłem na stronę, o to wygląda super, to wdrażamy u nas. 

No i w praktyce też nie miałem rozpisanego procesu sprzedażowego, więc w praktyce kończyło się tak, że miałem jakieś miejsce, gdzie właściwie sobie te wszystkie deale rzucałem, mogłem powiedzmy podejrzeć jakąś historię, ale za dużo z tego tak naprawdę nie wynikało, no bo to jest tak naprawdę narzędzie, dopiero w nim musisz odzwierciedlić swój proces, więc jeśli go nie masz opisanego, no to tak naprawdę jaką będziesz miał z tego korzyść, prawda? No niewielką, minimalną tak naprawdę będziesz mógł zobaczyć historię, jeśli w ogóle będziesz ją wpisywał z tym klientem, może będziesz mógł zobaczyć, że ten klient już kiedyś się do ciebie odezwał, ale jak sam wiesz, tak naprawdę, dopóki tego nie skonfigurujesz, to dużo z tego nie wynika, a to jest ciekawa historia, bo ja tego nie znałem, a tyle lat się znamy, nie opowiadałeś mi tego. Tak, tak. 

Ciekawa historia, ale w ogóle tak myślę sobie, że z perspektywy czasu, jak testowaliśmy różne rozwiązania, to na samym początku tej drogi dokładnie miałem takty, czyli ja nie miałem spisanych procedur, procesów, nie wiedziałem jak to do końca wdrożyć. No i wchodzę sobie na stronę jakiegoś producenta oprogramowania i tam jest, pobierz sobie wersję jakąś tam trialową. Tak, odpalałem ją sobie, no i widzę system i teraz, kurde, no co ja mam tutaj zrobić? A co tu chodzi? Widzę i tak w sumie wychodziłem bez sensu, nie wiem co z tym zrobić. 

I uczyłem się w taki sposób, że te systemy niektóre, już tak poszli o krok bardziej marketingowo z nimi, gdzie były już pokazane takie demówki, gdzie był opowiadany cały proces, że pokazywane było w formie na przykład wideo, Korzystając z naszego systemu to teraz, tu zaczyna się Twoja podróż, tutaj przygoda, czyli tutaj wpada zapytanie i musisz to zrobić w taki sposób. I na przykład ta wersja demowa już była uzupełniana testowymi danymi, a wcześniej na wideo widziałem jak oni sobie tym zarządzają i dopiero wtedy ja zacząłem się zastanawiać, aha, czyli to w sumie tak to się powinno prowadzić, że w sumie to tak powinno tu poukładać te elementy. 

I znowuż to była pewnego rodzaju propozycja tylko producenta systemu, no bo wiesz, zakładam, przecież są bardzo różne branże i to, że ja mam tak poukładany proces, no to jest u mnie, ale znowuż w innej branży będzie prawdopodobnie inaczej. Więc no ja tak metodą prób i błędów dochodziłem do tego i tak sobie naprawdę myślę dzisiaj, teraz, jak o to mnie zapytałeś, byłbym rok do przodu, gdyby ktoś przyszedł mi i powiedział, słuchaj, Nie ma sensu wyważać drzwi na nowo czy wymyślać koła na nowo. Jest to rozwiązanie dla twojej branży. Sprawdziło się, sprawdza się wszędzie. No i zobacz, to są takie wady, takie zalety. Idź w to. To jest naprawdę… Dzisiaj takich szukam rozwiązań, gdzie ktoś mi po prostu pokaże zamiast mam kolejny rok szukać. 

Tak, ten research zajmuje całkiem sporo czasu i oczywiście można sobie pomóc kimś od strony sprzedażowej, natomiast nie zapominajmy, że to jest osoba, która pracuje w danej firmie, więc ona będzie jak najbardziej starała się sprzedać nam ten produkt, pokazać go z jak najlepszej strony, natomiast ten proces będziemy musieli powtórzyć z każdym innym narzędziem, które rozważamy. I to zajmuje dużo czasu. Jak pomyślę, jak zatrudniłem, na początku próbowałem zatrudniać handlowców, Ja nie mam żadnego systemu. Ja tak sobie teraz myślę, jak ja ich zatrudniłem, w zasadzie nie miałem im za bardzo co pokazać, jak oni tam mają działać, a to było jeszcze sporo lat temu, zanim udało mi się wdrożyć takie procedury jak dzisiaj to mamy. Jak ten handlowiec mógł działać? Nie miałem nic do zaoferowania. Pamiętam, że z tamtym handlowcem sami szukaliśmy, co tu się sprawdzi. 

On też nie wiedział, bo też nie działał na żadnym systemie i tak błądziliśmy we dwójkę. Jak to jak? Po prostu bierz ofertę i sprzedawaj, tak jak to jeszcze czasami wygląda. Tu masz laptopa, idź i sprzedawaj. No dobrze, więc tyle tytułem przydługiego wstępu. Tak to wyglądało u nas. Jakby meritum. Pamiętajcie, że narzędzie to jest odwzorowania waszego procesu, który już macie przemyślany i spisany. Więc jak to mamy zrobione, to teraz możemy się powoli zacząć zastanawiać, jakie są te wymagania, które stawiamy wobec systemu, o czym warto pamiętać, nad czym warto się zastanowić. Ja przygotowałem listę rzeczy, które naszym zdaniem, moim zdaniem, naszym, warto rozważyć, natomiast ona nie jest skończona. Możecie mieć pewne wymagania, które są typowe tylko dla Was, więc nie wahajcie się ich dodać, sprawdzić CRM-ów również pod względem, które z jakiegoś powodu dla Was ważne. Więc takie ogólne rzeczy, które warto wziąć pod uwagę. 

Zaczniemy od kluczowej, cena, ile właściwie powinien kosztować dobry CRM. I tutaj odpowiedzi są bardzo różne. Może jeszcze warto nadmienić, jakie w ogóle mamy rodzaje CRM-ów, bo możemy mieć samego CRM-a, który właściwie zajmuje się tylko tą jedną częścią, ale będzie skupiony super na tym i on będzie super działał od zajęcia się sprzedażą dowiezienia deala, ale na przykład nie zrobi nam już ofertowania, nie zajmie się naszym jakimś marketingiem. I to jest jedna kategoria CRMów. One są bardzo w porządku. Tutaj mamy bardzo fajne również rozwiązania. Natomiast jeśli chcemy mieć marketing, to musimy mieć już inne narzędzie. Jeśli chcemy mieć coś do ofertowania, to przeważnie musimy mieć już inne narzędzie. Oraz są narzędzia, które są taką partką i mają to wszystko w sobie lub jakieś części. Więc wracając do ceny. 

Taki sam CRM, który po prostu załatwia nam zaopiekowanie się szansą sprzedażową nie powinien kosztować więcej niż około 15 euro za stanowisko. Nie jest to dużo biorąc pod uwagę, ile taki cerem nam załatwia i oczywiście będziecie mieli jak to zwykle bywa w takich rozwiązaniach Software as a Service, czyli takich stronach, gdzie sobie kupujecie te rozwiązania nie pudełkowe tylko po prostu możecie ich w abonamencie używać. Będziecie mieli różne poziomy to powinno być od jakichś 10-12 euro do powiedzmy w maksie 30 i musicie sobie zobaczyć czy to co potrzebujecie jest na odpowiednim oczywiście poziomie. Myślę, że nie podając nazwy programu możemy powiedzieć, że my z Przemkiem jesteśmy w tym miejscu. My używamy CRM-a, który jest po prostu CRM-em, inne rzeczy mamy w innych programach i spokojnie można wyskalować firmę na tym etapie bardzo daleko. 

Natomiast jeśli chodzi o takie programy, które oferują więcej, no tutaj sky is the limit. Bo są takie rozwiązania, które mogą was kosztować kilka tysięcy złotych za stanowisko. Tylko one są bardzo potężne, umożliwiają dużo więcej, ale też trzeba mieć dużo więcej wiedzy, żeby wycisnąć z nich, no bo tam mamy również już ofertowanie, właśnie mamy jakiś marketing, mamy marketing automation. Natomiast jeśli zaczynamy, prawdopodobnie program, który będzie po prostu CRM-em nam wystarczy, więc możemy spokojnie założyć, że tu będzie około kilkanaście euro za osobę, za stanowisko. Jak to Przemku u Ciebie wygląda? Bo wiem, że zastanawiałeś się nad tymi drugimi rozwiązaniami, prawda? Ale w końcu zrezygnowałeś. Tak, ja podchodzę do tego w taki sposób, że przede wszystkim liczę czas pracy ludzi. 

Teraz mam narzędzia od wielu lat, gdzie dokładnie liczymy czas pracy ludzi, wiemy ile kosztuje nas każda godzina przepracowana przez ludzi i szukając systemu patrzyłem z perspektywy nie tyle ile on będzie kosztował, a bardziej z perspektywy ile on mi pozwoli zarobić, bo to, że powiedzmy stawka będzie tam za per użytkownik jakiejś wartości, to ja patrzyłem co ten system daje mi i o ile on zautomatyzuje pracę na przykład handlowca, czyli pomaga w ofertowaniu, te systemy mają wiele różnych funkcji i patrzyłem z perspektywy tego, co on tak naprawdę mi dzisiaj najwięcej daje, bo ten system ma nie być kosztem, on ma być inwestycją. Inwestycją właśnie w to, że handlowcy są w stanie sprawniej ofertować, mamy większą kontrolę nad całym tym procesem ofertowania. I to uważam jest kluczowe. 

I tak jak Ty powiedziałaś te stawki, to ja trochę patrzę tutaj z perspektywy takiej, ja bym powiedział tak, że to jest trochę te stawki, o których powiedziałeś, taki samochód w wersji standard. Musimy spojrzeć na to, że te wszystkie systemy działają dokładnie w taki sposób, że tak mamy auto, ale w takiej wersji standard. I teraz wraz z pracą na takim systemie zaczynamy wykorzystywać na maksa funkcjonalności tego systemu, aż nam zaczyna brakować. 

Nagle się okazało, że fajnie jakby się przydało jakbyśmy dodatkowo na przykład mieli te leady bezpośrednio z Messengera i fajnie jakby zintegrować ten CRM na przykład z Messengerem i by nam tu wpadały albo fajnie byłoby jakby może jakieś formularze tu zintegrować i nagle pojawiają nam się w głowie opcje jak można byłoby to bardziej rozbudować no i tutaj zaczyna się właśnie otwierać ten czyli nieograniczone możliwości finansowe wydawania w te systemy, ale tak jak mówię dalej ja uważam, że to trzeba sobie przekalkulować na zysk z tego. Czyli tutaj warto czasem po prostu zainwestować w dodatkowe funkcjonalności, jeśli one rzeczywiście wygenerują nam dodatkowy przychód bądź zaoszczędzą nam czas. Więc ja tak podchodzę do tego bardzo bym powiedział pragmatycznie tak mi się wydaje. 

Że patrzę przez pryzmat właśnie tego jaka to jest oszczędność, a odnośnie tego drogiego systemu, o którym Ty wspomniałeś, no powiem tak, ja cały czas jestem na takim etapie, gdzie się też nad tym zastanawiam, natomiast dokładnie to musi być ten moment, gdzie ja wiem, że wykorzystam ten system no tak co najmniej w 80%, bo teraz jeśli ja bym dzisiaj zainwestował w system, który nie wiem miesięcznie kosztuje tam 3 czy 4 tysiące złotych tak, Per stanowisko, tu trzeba pamiętać o tym, to jest per stanowisko, bo tyle, to więcej dzisiaj płacę za te systemy, które teraz mamy. To muszę mieć zwrot z inwestycji i teraz ja muszę na maksa, znaczy na maksa, no to 80% co najmniej wykorzystywać. Teraz te duże systemy, o których Ty mówisz, rzeczywiście to są narzędzia, często tak zwane marketing automation. Co one tak naprawdę dodatkowo robią? 

Nie wiem, to jest połączone ze stroną internetową. Czasem te narzędzia nawet pozwalają tworzyć strony internetowe wewnątrz tych narzędzi. Ty jesteś, Czarek, specjalistą, więc ja tylko tyle, co po prostu wiem, co, jak gdyby widziałem. Natomiast ja uważam, tak podsumowując, cena to jest tyle, ile to rzeczywiście będę korzystał z tego systemu, bo teraz to jest trochę tak, wiesz. Kupowania domu 300 metrów, jak masz dwuosobową rodzinę. Fajnie, super, ale czy to jest na pewno tak, czy tyle potrzebujemy dzisiaj? W biznesie bardziej racjonalnie podchodzimy. Tak, dokładnie. Natomiast pamiętam, jak to było na początku. Bardzo łatwo jest zajarać się nowym narzędziem. Och, wydamy kupę pieniędzy, ale wszystko będzie super dzięki temu. No tak to nie działa. To naprawdę żadna sztuka wydać bardzo dużo pieniędzy, a wykorzystać 10% możliwości narzędzia. Naprawdę trzeba mieć dużo rzeczy zbudowanych wcześniej, żeby w pełni wykorzystać narzędzie, które daje ogromne możliwości. 

Widzę tutaj pewien niebezpieczny trend, który obserwuję też wśród znajomych przedsiębiorców. A mianowicie taki trend, gdzie taka powiedzmy moda robi się na, no właśnie, korzystanie z różnych narzędzi. Wiesz, instalują, mamy już takie narzędzie, takie, kolejne, wiesz, piętnaste i po prostu mają, bo jest fajne narzędzie, bo się pojawia coś nowego, a jak już w ogóle ma AI w nazwie, to już w ogóle jest szał straszny na to, nie? Tylko, że pewnego rodzaju widzę moda, która nie idzie za tym, że te narzędzia są rzeczywiście praktyczne, że firmy rzeczywiście z tego korzystają. Korzystają tylko dlatego, że to jest pewna moda, nie? I tutaj znowuż jako Nie jestem specjalistą technologii, ale specjalistą powiedzmy od biznesu, to ja podchodzę do tego biznesowo. Narzędzia takie, które rzeczywiście potrzebuję i tyle i nie więcej. 

Nie ma sensu inwestować w więcej narzędzi tylko po to, że będziemy fancy, że będzie wszystko fajnie piękne, bo tak jest moda. Tak to prawda natomiast bardzo mi się podoba trend próbowania różnych narzędzi niech klienci sobie próbują testują bawią się no, bo to jednak daje ci wiedzę co jest fajne czego potrzebuje z czasem w końcu dojdziesz do tych narzędzi, które ci się spodobają które przynoszą ci impakt biznesowy i one u ciebie zostaną więc co jakiś czas próbowanie nowych narzędzi jednak jest spoko. I tu jeszcze odnoszę się odniosę się do samej ceny, bo wiecie Są rozwiązania czy technologie, czy narzędzia, które są takie nice to have, fajnie mieć, pomagają, ale może bez nich też byśmy sobie w jakiś sposób poradzili. Natomiast nie bez powodu ten odcinek nazywa się w ten sposób. 

Pomijając mega oczywiste rzeczy w stylu arkusz kalkulacyjny czy edytor tekstu, to jest moim zdaniem najważniejsze narzędzie w firmie. Bo możemy mieć najlepszy zespół, możemy mieć najlepszą produkcję. Jeśli oni nie mają co robić, nie ma dobrej sprzedaży, to po prostu nic z tej firmy na dłuższą metę nie będzie, więc wszystkie narzędzia, które wspierają sprzedaż są bardzo ważne, a to jest najważniejsze z nich. Więc cena jak najbardziej jest przeważnie usprawiedliwiona, no może nie do końca, żeby od razu ładować się w te rozwiązania za parę tysięcy, no bo tam, tak jak mówimy, to nie chodzi o sam CRM już tam, to jest wszystko dookoła tego CRM-u. Dobrze, idźmy dalej. Co będzie ważne dla Was, dla większości z Was myślę, na polskim rynku? Czy jest polska wersja językowa? I punkt może być dosyć oczywisty. Tutaj na tym etapie już ogromna ilość rozwiązań nam odpadnie. 

No wmy się, nie jesteśmy pierwszym, drugim, trzecim, czwartym czy top 10 rynkiem na świecie, więc firmy raczej nie starają się mieć tłumaczenia na polski język. Więc dużo narzędzi nam odpadnie. Natomiast tutaj jest pewien punkt, który może nie jest aż tak oczywisty i polecam Wam to sprawdzić. Nie kierujcie się tym, że jak wejdziecie na stronę tego rozwiązania, że ona będzie miała polską wersję. Sprawdźcie, czy support jest polsku. Bo może być tak, że strona jest przetłumaczona, bo to nie jest takie drogie, to można zrobić, natomiast jak jeśli będziecie mieli problem, będziecie musieli skontaktować się z helpdeskiem, z supportem, to oni będą mówili np. Tylko po angielsku i to może być duży problem. To polecam wam sprawdzić. Przemku, jak u ciebie? U ciebie to dużo osób gada po angielsku, więc nie ma problemu, prawda? Większość mówi po angielsku. 

Zresztą u nas jest taka kultura organizacyjna, gdzie mamy nawet lekcję angielskiego w firmie. Ale myślę sobie o tym, co powiedziałeś, że to naprawdę odcina mnóstwo chyba tych narzędzi, bo tak sobie myślę, że jest parę tylko polskich, a reszta to już nie. No i ten support nie jest polski. I to o czym powiedziałaś, no jeśli w firmie nie ma osoby angielskojęzycznej, to rzeczywiście będzie faktycznie problem. Może wspierając się jakimś translatorem i tak dalej, pewnie to można zrobić. Tak, no ale to będzie na pewno wyzwanie. To znaczy powiem tak, u mnie naprawdę zdecydowana większość osób mówi po angielsku, ale nie wszyscy. I narzędzia, które mamy, mają opcję włączenia języka i teraz to jest ciekawe, bo u mnie jest to dowolność. 

Czyli niektóre osoby korzystają z pewnych narzędzi w języku angielskim, bo po prostu wolą, żeby to było po angielsku tak, jak pierwotnie to jest zaprojektowane, a część osób po prostu woli mieć to polsku. Pomimo, że w znacznym stopniu dobrze zna język angielski, po prostu preferuje mieć to polsku. Trzeba wziąć też pod uwagę, że są osoby, które na przykład ten poziom angielskiego mam bardzo słaby, a też korzystam z tego narzędzia, tak? Muszę na przykład dodawać jakieś tam, nie wiem, informacje, więc uważam, że to jest, dla mnie na pewno to było kluczowe, tak? Że system musi mieć co najmniej tłumaczenie na język polski. Dokładnie, dokładnie tak to wygląda. Co mamy dalej? Dalej mamy dosyć prostą rzecz, wydawałoby się oczywistą, ale w niektórych programach tego nie ma, czyli cele sprzedażowe. 

Bardzo wiele działów sprzedażowych działa jednak na tym, że wyznacza jakieś cele swoim handlowcom, które chcielibyśmy, żeby osiągnęli u Ciebie, Przemku, My też wiemy, że tak to działa. U nas jako ciekawostka np. Nie ma tego wprowadzonego, a to jest taka specyfika biznesu, że mamy bardzo długie procesy sprzedażowe i ciężko jest właściwie te cele dawać tak naprawdę, żeby to miało sens handlowcy, więc np. U nas tego nie mamy wprowadzonego. Ale w wielu firmach to jest, więc jeśli jest to dla Was ważne, sprawdźcie czy na pewno macie możliwość wyznaczania celów sprzedażowych, miesięcznych, może kwartalnych, zależy jak to u Was wygląda oraz czy macie możliwość jako osoba zarządzająca podglądania poziomy zostały osiągnięte, może na przykład macie rozbite na trzy stopnie, no wiem Przemku, że w Twoim CRM-ie Ty z tego korzystasz bardzo intensywnie, prawda? Tak, cele sprzedażowe uważam za bardzo ważny element motywacyjny dla zespołu działu handlowego. 

Mamy to podzielone, są cele miesięczne, cele kwartalne, widać jak każdy handlowiec wyrabia targety w danym miesiącu. Także to jest bardzo przydatne, bo mamy dashboard, gdzie widzimy, jak wygląda sprzedaż na przestrzeni miesiąca, na przestrzeni kwartału czy całego roku. Jest to niezwykle ważne, chociaż trzeba przyznać, że nie jest łatwe, żeby te raporty z tych celów ustawić i tutaj, Czarek, myślę, że tutaj ukłon w Twoją stronę za konfigurowanie takich rzeczy. Powiem tak, to co ja osobiście najbardziej ubolewam nad tymi systemami, że te systemy często mają po prostu jakieś raportowania, takie domyślne właśnie, I myślę, że często takie bardzo podstawowe, jak chce się coś więcej dowiedzieć, to tego nie da się tak wyplikać i to nie w zależności od tego, czy to jest ten system czy inny, bo mówię swego czasu, nie wiem, próbowałem się chyba doktoryzować z tych CRM-ów, dlatego ich tyle testowałem. 

I jak gdyby ten problem widziałem, że jest wszędzie taki sam, natomiast też z tym się pogodziłem, tak? To znaczy pogodziłem się w ten sposób, że powiedziałem OK, biorę ten system, z niego będę korzystał, natomiast do raportowania będę myślał jakoś inaczej, że po prostu czy ty mi tutaj pomożesz, czy to w jakiś sposób będziemy inaczej ogarniać, ale tu o tym trzeba pamiętać. W podstawowej formie to dostarcza fajne informacje, ale jak już tak się chcemy zagłębić, to tak, no trzeba się z tym pobawić już. Tak, tutaj Przemek już wszedł w temat raportowania, czyli po prostu danych, żebyśmy mogli sobie oglądać, jak wygląda sprzedaż w naszej firmie. I tutaj tych danych, tak jak rozmawialiśmy już w pozostałych odcinkach, zwłaszcza w odcinku o danych, będzie bardzo dużo. Tutaj polecam Wam wrócić do odcinka o danych, to jest bodajże Przemku odcinek numer… Nie, nie pamiętam. 

To już musicie sprawdzić, bo nie pamiętam, w którym to szczerze mówiąc omawialiśmy. Ale na pewno w pierwszym odcinku, gdzie omawialiśmy CRM, rozmawialiśmy sobie, co warto w ogóle mierzyć w sprzedaży. Tutaj bardzo szybko można dojść do ściany w wielu CRM-ach. Bo tych rzeczy, które wynikają ze sprzedaży jest bardzo, bardzo dużo i przeważnie, jeśli optymalizujemy sprzedaż, to naprawdę można to zrobić w rozbiciu na bardzo pojedyncze rzeczy. Na którym etapie sprzedaży, co się dzieje, jak komunikujemy się z klientem, jak wygląda konwersja. Tego jest bardzo dużo, już nie będę tego powtarzał, natomiast spróbujmy wypisać sobie, co jest dla nas ważne i sprawdźmy, czy cerem, który nas interesuje, pozwala w miarę to sobie wyklikać. 

Od razu mówię, że w wielu CRM’ach bardzo szybko dojdziecie do ściany, bardziej skomplikowanych rzeczy nie da się wyklikać, wtedy trzeba już się posiłkować, no raczej tego nie zrobimy, bo powiem Wam, że temat jest dosyć kompleksowy, no tutaj raczej będziemy musieli posiłkować się zewnętrzną firmą, która pomoże nam wyciągnąć te wszystkie dane i zbudować ładne dashboardy sprzedażowe, gdzie będziemy mogli bardzo dokładnie zobaczyć sobie co się dzieje, zwłaszcza jeśli musimy połączyć dane z paru miejsc. Bo pamiętajcie, że CRM widzi tylko swoje dane. On nie pobierze danych np. Z naszego marketingu, ile wydajemy na reklamy, żeby policzyć sobie, ile właściwie kosztuje nas zamknięta szansa sprzedażowa. No tutaj musimy już połączyć dane z dwóch miejsc. Więc musimy to zrobić na zewnątrz. 

Natomiast tak jak mówię, na początku sprawdźmy takie przynajmniej podstawowe rzeczy, ile zajmuje nam, jak wygląda nasz tunel sprzedażowy, nasz lejek, na którym etapie klienci nam odpadają, jak długo w ogóle trwa u nas ta sprzedaż, no to są takie podstawowe rzeczy, które Większość CRM-ów raczej powinna pozwolić nam policzyć, sprawdzić, pomierzyć i zobaczyć raporty z tego, ale tak jak Przemek mówił, bardzo szybko można dojść do ściany. Tam podstawowe rzeczy chyba udało Ci się sprawdzić, prawda? Tak, to znaczy trzeba powiedzieć jasno, że te systemy od momentu, kiedy je zainstalujemy, skonfigurujemy, mamy już wdrożone, to one na początku będą okej. 

To znaczy zanim my i tak się nauczymy z nich korzystać, zanim zaczniemy prawidłowo z nich stosować nasze procesy sprzedażowe czy obsługi klienta, to chwilę czasu to zajmie, no ale dojdziemy w pewnym momencie do takiego etapu, No ten system, tak jak powiedziałem, już będziemy wykorzystywać jego 90% możliwości, czy nawet 100% możliwości, powstaje takie pragnienie posiadającej więcej informacji, czyli dokładnie to co było u nas, że okej, już miałem dużo informacji, już wiedziałem jak wygląda sprzedaż, już miałem tu ustawione cele na handlowcach itd. No i teraz dochodzę do takiego etapu, gdzie myślę sobie, okej, no to teraz chcę to jeszcze bardziej zoptymalizować. Jeszcze tutaj bym chciał pewne rzeczy podkręcić. Jeszcze chcę coś bardziej sprawdzić, tak, bo już wiem, że powiedzmy te kampanie są już rozkręcone na maksa i tak dalej, więc muszę jeszcze tu bardziej optymalizować pewne procesy. 

No i teraz tutaj trzeba się w te dane jeszcze bardziej zagłębić. No i tutaj oczywiście na początku trochę sobie radziłem, no tak widziałeś, Excelowo, czyli kopiowałem sobie dane do Excela, gdzieś tam próbowałem sobie to przeliczać i tak dalej. No i jest to powiedzmy jakieś tam rozwiązanie. No ale widzimy, że to tak na dłuższą metę, jeśli można wprowadzić automatyzację, można stworzyć z tego takie dashboardy jak wy robicie, gdzie to włączycie z kilku systemów, no to po prostu znowuż, jeśli jako CEO przeliczę swój czas, ile kosztuje moja godzina i teraz zadam sobie pytanie, czy ja na pewno chcę to robić, czy ja na pewno w tym Excelu chcę jeszcze raz tą tabelkę układać i co miesiąc to samo. 

I w ogóle jeszcze przecież jak wiesz asystentkę brałem, asystentka musiała wprowadzać te dane, ręcznie wpisywać i tak dalej, no to jak sobie to podliczę w sumie, ile to kosztowało, no nie, no to jeśli jest taka opcja to lepiej to zautomatyzować. Dokładnie, dokładnie tak to wygląda. Z tego co pamiętam W Twoim przypadku rozbiłeś się o Sales Velocity, czyli prędkość sprzedaży. To taki ciut bardziej skomplikowany wskaźnik, ale bardzo interesujący. Jeśli nie znacie, to polecam zgoglować. To jest poza zakresem tego odcinka, ale ciekawy, polecam. I chyba konwersji nie udało się policzyć u Ciebie? I to musieliśmy zrobić oddzielnie, prawda? 

Tak, to znaczy z tą konwersją u mnie, no to jest tak, że jednak tych kanałów sprzedaży jest dużo, źródeł pozyskiwania leadów jest już sporo, tak, no bo to są i Google Ads, i kampanie facebookowe, i prospecting, a znowu, że jeśli chodzi o kampanię typu Facebook, Instagram, czy LinkedIn, to znowu z podziałem na różne produkty, nagle tego się robi po prostu dużo i tak później się zastanawiamy, tak, czy ten ktoś, kto wszedł do nas i dokona zakupu, to czy był z tej kampanii, czy z tamtej, a jako mamy konwersje na tej kampanii, a jako mamy konwersje na Google Adsach, a jakie mamy SEO, bo teraz trzeba pamiętać, że poza Google Adsy to mamy ruch organiczny. 

Powiem tak, ja jestem osobą skoncentrowaną na strategii, ja uwielbiam, wiesz, budować strategie, kocham to, natomiast ja totalnie jestem noga, jeśli chodzi o dane, w sensie, jeśli ja tutaj muszę coś jakoś policzyć i tak dalej, to jest dla mnie dramat, więc ten Excel to było dla mnie naprawdę traumatyczne wręcz przeżycie, bo to jest coś, czego po prostu nie zdam się i ale byłem Tak mi się wydawało zmuszony, żeby to próbować samo ustawić. Jeśli już dochodzimy do takiego momentu, to nie widzę innej opcji, bo jednak błąd, pomyłka, jeśli ja się pomylę w tych danych, w tym Excelu, to może mnie sporo kosztować, bo ja na podstawie tego podejmowałem decyzję odnośnie kampanii. Okej, dobra, no to tą kampanię obcinamy, bo ta druga kampania widzę, że lepiej performuje, a to tak niekoniecznie mogło być. 

Dokładnie i zobaczcie, jak wchodzimy sobie coraz głębiej, bo zaczęliśmy od celów sprzedażowych, jeśli cele sprzedażowe to raportowanie, a jeśli raportowanie, czyli dane to musimy sprawdzić czy w ogóle firma, która zrobi nam dane będzie mogła je pobrać, bo to wcale nie jest oczywiste w niektórych rozwiązaniach i tutaj jest Pewien problem, ponieważ najlepiej, czy te dane można pobrać, właściwie najlepiej sprawdzić to firma, która ma to zrobić. Jeśli chcecie mieć pewną wskazówkę, to taki punkt dostępowy, taki, żeby zacząć rozmawiać z tym programem, z punktu widzenia programisty, to nazywa się API. API to jest takie spisane instrukcje, w jaki sposób rozmawiać i niektóre programy w ogóle tego nie mają. Czyli nie można do nich się dostać z zewnątrz i pewną autoryzacją zapytać się, co tu się działo naszym koncie, albo poproszę o te dane, żebym mógł sobie je obrobić gdzieś tam indziej. 

Więc to, co możecie zrobić, nie będąc specjalistami w temacie technologii, to spróbujcie po prostu zgooglować albo zapytać supportu rozwiązania, które rozważacie, czy ma otwarte API. I to jest właściwie max, co tutaj mogę podpowiedzieć, no bo dalej już diabeł tkwi w szczegółach. Natomiast raczej, jeśli mają otwarte API, to raczej już te wszystkie rzeczy potem da się zrobić. Mogą być jakieś problemy, natomiast ciężko mi jest powiedzieć coś więcej. Natomiast jeśli ma otwarte API, to raczej już wszystko jest okej. To jest ciekawe, Czarku, co mówisz, bo ten system, o którym mówiłem, co testowaliśmy kilka miesięcy, stworzony przez polską firmę, dokładnie miał ten problem, a mianowicie taki, że mieli dużo fajnych opcji, które u nas się sprawdzały, natomiast wymagało to integrację, chcieliśmy zrobić integrację z naszym systemem księgowym, i chcieliśmy zrobić integrację z naszym systemem do zarządzania zadaniami. 

Nie było takiej możliwości, to znaczy była możliwość, ta firma powiedziała, że jest w stanie to zrobić, ale właśnie nie miała żadnego API, że można było sobie wziąć zewnętrzną firmę, która połączyłaby to, tylko oni mówili ok, to my wam to zapniemy. No i tutaj tak naprawdę zakończyła się współpraca, bo zdaliśmy sobie sprawę i wtedy dopiero tak naprawdę odkryłem, że te inne systemy jednak oferują integrację, że niektóre to już w ogóle w sobie mają. 

X integracji z jakimiś zewnętrznymi systemami i teraz myśląc, wybierając system, gdzie do wyboru on od razu ma, nie wiem, 50 różnych integracji z Facebookiem, nie wiem, z jakimiś czasami systemami fakturowymi i tak dalej, a nagle system, który nie ma nic, no to teraz jeśli ja miałbym wydać pieniądze za napisanie tych wszystkich integracji i tak dalej, Jeszcze przez tą firmę to Ci powiem, że o ile ten system, ta wersja bazowa tego samochodu to było naprawdę takie Fiat Uno, to jak oni wyliczyli nam integrację z systemem księgowym i taskami to wyszedł Maybach. Tak, to jest prawda i to jest niestety problem zwłaszcza wielu firm w Polsce. Powiem wam, dlaczego tak się dzieje. To jest powód, dlaczego ja tak negatywnie jestem nastawiony do wszystkich rozwiązań typu ERP, bo one uwiązują was dostawcy na lata i tak naprawdę wasz system przestaje być wtedy elastyczny. 

Nie możecie sobie wymienić jednej części. Nie macie, jak komunikować się ze swoimi innymi rozwiązaniami, to jest generalnie dramat i tragedia. Natomiast z jednego względu to rozumiem, bo są programy, które muszą się poruszać legislacyjnie w jednym obszarze, czyli jeśli ktoś ma jakiś program kadrowy, jakąś księgowość, to wiadomo, że księgowość jest dostosowana do ustawodawstwa, państwa polskiego. Więc to robią tylko firmy u nas w kraju. No ciężko, żeby firma z Hiszpanii robiła dla nas jakieś rozwiązanie tego typu. I bardzo często one są pozamykane. I powiem wam, że jak pomagamy firmom automatyzować rzeczy, właściwie uczymy te programy rozmawiać ze sobą, to bardzo często jest to problem i część z tych programów niestety trzeba zmienić. 

No bo jeśli program jest pozamykany, jeśli my chcemy się do niego dostać, a firma, która go robiła, oferuje nam to za jakieś straszne pieniądze i to w ogóle trwa bardzo długo, a w dodatku jeszcze potem są z tym jakieś problemy, bo coś po prostu nie działa, to jest mega bloker w biznesie. W biznesie jest mega ważne ,jak szybko się poruszamy. Jeśli nie możemy bardzo szybko połączyć się z programem, pobrać z niego danych, wysłać do niego danych, no to na dłuższą metę on jest u nas skończony. Natomiast też jest problem, żeby znaleźć dobre programy właśnie takie, które są specyficzne dla naszego rynku ze względów legislacyjnych, ale żeby one miały te wszystkie integracje. No to jest problem, niestety. Natomiast jeśli to jest CRM, no to już wiemy, to jest must have. On musi mieć połączenie na zewnątrz. 

I teraz znowu wracamy do tego API, bo to nie jest tylko pobieranie danych. To są właśnie integrację, czyli połączenia z innymi narzędziami. Tutaj możemy od razu sobie też omówić automatyzację. Czyli nasz program, który wybierzemy, nasz CRM, może już mieć wbudowane pewne proste automatyzacje czy integrację z innymi programami, na przykład Na przykład z naszym jakimś komunikatorem, że jeśli szansa sprzedażowa załóżmy dociera sobie do jakiegoś etapu, no to coś tam wysyła na nie wiem, naszego maila, nasz komunikator, może mieć połączenie z jakimś programem odofertowania, warto Znowu wracamy do naszego procesu. Mamy go rozpisanego. Mamy, wiemy jakie dane są ważne. Mamy szansę na automatyzację. Sprawdźmy czy te automatyzacje da się wyklikać w naszym CRM-ie. Jeśli one będą bardziej skomplikowane to ich nie da się wyklikać, ale wtedy znowu wracamy do API. Powinno być to API dla zewnętrznego dostawcy, który jest w stanie nam te automatyzacje zrobić. 

Czyli to jest dokładnie to co my robimy. Postarajcie się to sprawdzić, bo to jest bardzo ważne i na późniejszym etapie rozwoju firmy Jest to mega hamulec w rozwoju, no bo jeśli już optymalizujemy procesy, chcemy robić wszystko coraz szybciej, chcemy, żeby rzeczy działy się same, bez naszej manualnej pracy, no to API jest konieczne. Musimy to mieć w naszym CRM. No i jak wiemy u nas, Przemku, nie jest to problemem, bo nasz program na to pozwala, prawda? To był jeden z kluczowych elementów, które brałem pod uwagę, decydując się na CRM, że musi być API, musi być możliwość integracji z zewnętrznymi systemami. Natomiast tutaj chciałem powiedzieć, że warto może to skonsultować z kimś, czy taki system wdrożyć, czy on się nadaje. Dlaczego? 

Dlatego, że u nas też popełniliśmy błąd, Co prawda to nie był system CRM, bo system do zarządzania projektami, a mianowicie weszliśmy w duży system zarządzania projektami, znaczy na przestrzeni lat my go bardzo rozbudowaliśmy, bardzo, ale okazało się, że ten system nie ma zintegrowanego mierzenia czasu dla ludzi, znaczy pozwalał tylko na jedną zewnętrzną taką aplikację. I ona nie działała za dobrze. Teraz okazało się później, po kilku latach, zdałem sobie sprawę, znaczy zdałem sobie sprawę w firmie, że ta rejestracja tego czasu to jest wręcz takie poza samymi zadaniami, drugie powiedzmy najważniejsza funkcjonalność tego systemu, no bo ludzie dodają zadania, dodatkowo musi to być mierzone i najlepiej żeby było dokładnie przy tym zadaniu i tak dalej, żeby nie trzeba to było rozpisywać i co się okazało, Po kilku latach musieliśmy podjąć decyzję, żeby przesiąść się na inny system, który taką funkcjonalność miał. 

Przechodzenie na ten system zajęło nam rok. Zajęło nam rok, to jest, jak gdyby jedna rzecz, bo już przy skali takiej, jaką mamy, te zadania i tak dalej, już nie wspominając o tym, że jak w firmie powiedzieliśmy, że my będziemy przechodzić na taki system, to Jezus Maria, dramat się dzieje w ogóle, ludzie kochają wiadomo status quo i najlepiej nic nie zmieniamy. I że to będzie tragiczne. Naprawdę, to było wręcz traumatyczne przeżycie i ja się mega stresowałem, jak to ludzie w ogóle przyjmą, czy to się sprawdzi, to musimy i tak dalej. Teraz już mogę powiedzieć z perspektywy czasu, to system jest wydrążony. Dzisiaj mogę powiedzieć tylko tyle, że dzisiaj trochę, że tak powiem, pluję sobie w brodę, jak można tak przez to powiedzieć. Czemu nie zrobiłem tego dużo wcześniej? 

Bo ten system, integracje te pokazały mi, otworzyły mi oczy na pewne rzeczy, o których ja wcześniej miałem wiedzy, pozwoliły mi lepiej analizować dane, rejestrowanie czasu, przebieg zleceń i tak dalej u mnie. 

Gdybym ja to wiedział 4 lata temu, to bym podjął decyzję 4 lata temu, naprawdę biznesowe i ja myślę, że dzisiaj byłbym w ogóle, nie wiem jeszcze 2 etapy do przodu, gdybym to zrobił wtedy, ale tego nie zrobiłem, bo po prostu nie wiedziałem, że to jest tak bardzo ważne, więc Czarek, czy da się w ogóle, nie wiem, jak wdrażacie, tak wiem, że jesteś specjalistą ekspertem w wdrażaniu takich systemów, czy, nie wiem, właśnie rozmawiacie z klientami, czy jesteś w stanie, jak gdyby, może trochę naprowadzić, bo powiem Ci szczerze, że mi czegoś takiego brakuje, tak, dzisiaj, jako przedsiębiorcy, ja bym chciał właśnie, żeby dzisiaj mi ktoś po prostu trochę powiedział, tak, słuchaj, tak Ci powiem na początku, tak, są takie systemy, takie są, wiesz, wady, zalety, bo tym, czym ja się zachłysnąłem wtedy, to ładny był design, tu pewne funkcjonalności zobaczyliśmy, są fajne dla nas, to jest super i weszliśmy w to, No ale to już tak się związaliśmy z tym systemem, że wiesz, nagle jak zaczęliśmy zatrudniać ludzi i doszło tam do 50 osób, no to słuchaj, z 50 osób te dane, to wszystko, no to już naprawdę był dramat. 

Tak, w konsultingu robimy w ten sposób, że sprawdzamy, rozmawiając z klientem, tak jak wiesz, są pewne potrzeby uświadomione, pewne potrzeby są nieuświadomione, sprawdzamy czego klient tak naprawdę potrzebuje, co jest u niego największym bottleneckiem, takim wąskim powinien wdrożyć, natomiast przez to, że zrobiliśmy dużo tego typu wdrożeń, to my też jesteśmy w stanie podpowiedzieć klientowi, o czym on może nie pomyślał, a jemu by się to przydało tak naprawdę. Więc tak, możemy oczywiście coś takiego zrobić, robimy to dla naszych klientów, podpowiadamy i też to, na co oczywiście uczulamy, niestety nie jest tak, że wdrożysz sobie narzędzie i możesz na nim pracować bardzo długo, jeśli ci firma rośnie, bo zupełnie inne narzędzia stosuje się, jeśli firma ma 20 osób, a zupełnie inne, jeśli ma tych osób 2 tysiące. Do czego dojdziemy sobie już na końcu, kiedy będę podawał konkretne nazwy systemów typu CRM. Dobrze, lećmy dalej. 

Na podstawie czego warto jeszcze wybrać sobie CRM? Do tej pory omówiliśmy cenę, bo omówiliśmy polską wersję językową, zahaczyliśmy tematy technologiczne, natomiast takie małe rzeczy, które nie są może oczywiste, natomiast bardzo pomagają w sprzedaży, ale też są małymi featurami tak naprawdę, One raczej powinny w wielu rozwiązaniach być, czyli co po prostu działa z naszego punktu widzenia jak poprawiamy sprzedaż? Szablony maili. To jest tak prosta sprawa, a one tak niesamowicie pomagają. Rozmawialiśmy o tym w odcinku o bodajże automatyzacjach, prawda? Że jeśli masz napisać maila, który po prostu odpowie na wszystkie pytania klienta, da mu wszystkie niezbędne informacje, to będzie mega długi mail tak naprawdę. Jakbyś go miał pisać za każdym razem, no to po prostu byś umarł ze starości. 

Natomiast tak prosta sprawa, jak te szablony maili w CRM-ie bardzo optymalizują czas pracy zespołu sprzedażowego i klient to docenia, bo on po prostu ma te wszystkie informacje w mailu, których potrzebuje. Możemy po prostu sobie tam stworzyć pewne template’y, na których sobie działamy. Mega prosta sprawa, a bardzo pomaga. Nawet jeśli macie CRM-a, a nie macie tego wdrożonego, to wmy się, te rzeczy naprawdę się powtarzają, o które pyta klient, czy który musimy mu je wysłać. I bardzo polecam sprawdzić, czy CRM, który wybieramy, na pewno ma te szablony maila. I pamiętajmy, że one mogą być takie dla całego zespołu, dzięki czemu cały zespół komunikuje się w podobny sposób. To jest akurat mega ważne. A jeśli mamy pewne specyficzne zapotrzebowania, to jeszcze powinny być szablony maili dla pojedynczych osób, takie prywatne. I wiem, że też sobie korzystacie i to mega robi robotę, prawda? To jest mega prosta sprawa. 

Ja się zastanawiam w ogóle czy są jakieś systemy, które tego nie oferują, bo tak przywykłem do tego, że sobie nie wyobrażam, że może być jakiś system CRM, który takiej funkcjonalności nie oferuje. Nie wróżę przyszłości takiemu systemowi, ale to jest naprawdę jedna z fajniejszych funkcji. Tak powiedziałeś, długie wiadomości, raz wystarczy coś napisać, znaczy długie, to bardziej ja patrzyłem z perspektywy takiej, że poświęciłem czas godzinę na to, żeby zastanowić się, żeby poukładać to tak, żeby naprawdę przekazać jak największą wartość w tej wiadomości i później sobie pomyślałem, no ale po co ja mam to za każdym razem, jeśli w sumie wysyłam tą samą ofertę albo podobną. No te szablony są genialne, zwłaszcza one się okazały fenomenalne w momencie, kiedy zacząłem rozbudowywać dział sprzedaży. Zacząłem tworzyć template’y i teraz jak zatrudniłem nowego handlowca, to handlowiec z nich już korzystał, czyli nie wymyślał sam po swojemu. 

I to było świetne, komunikuje tak jak firma cała nasza komunikuje, tak jak pozostali handlowcy. Dla mnie must have i jeśli takiego systemu nie ma, to taki system chyba nie ma prawa funkcjonować na rynku. I to jest ciekawa sprawa. To jest właśnie jeden z takich przykładów, które ja mega lubię, bo to nie jest żadna kosmiczna technologia. Najprostsza rzecz na świecie, ale zobacz jak bardzo pomaga biznesowi. I tutaj widzicie, że to nie jest tak, że musimy wyrażać sztuczną inteligencję. Nie wiadomo co, jakieś komputery kwantowe to są czasami naprawdę proste rzeczy, a impakt biznesowy jest gigantyczny. To jest dobre pytanie, czy jakiś program tego nie ma. Nie wiem, bo jest ich parę tysięcy, ja się szczerze mówiąc nie spotkałem, natomiast chciałbym tutaj załatwić ten jeden przypadek, kiedy na przykład Jesteście oddziałem firmy, która jest np. Ze Stanów. Używacie jakiegoś tam swojego CRM-a, np. 

Centrala wam narzuca jakiś, ale w sumie jak macie bardzo ochotę, to możecie użyć jakiegoś swojego. No to wypisując te punkty możecie zobaczyć, czy oni na pewno to mają. No jak mówię, to jest dosyć podstawowa sprawa, raczej każdy CRM to ma, ale z drugiej strony wszystkich paru tysięcy nie widziałem, więc może jakiś jest mega prosty, który tego nie ma. Dobrze, idźmy dalej. Co mamy jeszcze? Kolejna bardzo prosta sprawa, bo to jest tak naprawdę tylko jedno pole do uzupełnienia albo jakiś drop-down menu, gdzie możemy sobie wybrać. To jest powód przegranej szansy sprzedażowej. Bardzo prosta sprawa technologicznie, natomiast zauważcie jak mega ważna z punktu widzenia danych. 

Możemy widzieć, jeśli sobie ładnie zbieramy te dane, że z jakimś klientem się nie porozumieliśmy, nie wiem, okazało się, że numer kontaktowy był zły, odrzucił naszą jakąś ofertę, może była za droga, może jakoś do niego nie trafiła, może wybrał ofertę konkurencji. Jeśli zbieramy sobie te powody przegrania szansy sprzedażowej, i potem sobie te dane obrobimy, pobierzemy, zobaczymy na dashboardzie, bo raczej tego od razu mówię, tak za bardzo nie widziałem, żeby można było sobie to ładnie oglądać w jakimś CRM-ie, to możemy sobie analizować, na którym etapie klienci nam odpadają i z jakiego powodu, i jeszcze z jakiego źródła. Bo może być tak, zauważcie, że, no znowu wracamy do poprzedniego odcinka, że mamy jakąś kampanię, z której mamy bardzo dużo szans sprzedażowych, Ale właściwie napisaliśmy tam coś takiego, że ludzie myślą, że nasz produkt jest za tani, albo inaczej zrozumieli, że trochę co innego sprzedajemy. 

Jeśli zbieramy sobie te przegrane powody stracenia szansy sprzedażowej, to mamy szansę na to, żeby przeanalizować i iteracyjnie poprawiać, w jaki sposób działamy. Przemku, lubisz tą część? Tak, to jest kolejna z moich ulubionych. Tutaj taki mały tip od razu dla przedsiębiorców, bo bardzo często te systemy pozwalają na stworzenie kilku wybranych odpowiedzi, czyli w momencie kiedy handlowiec zamyka szansę jako straconą, to ma możliwość wybrania. Odpowiedź A, odpowiedź B, odpowiedź C, odpowiedź D. No i tutaj na początku też tak zrobiłem. Było na przykład odpowiedź A, nie odbierał telefonu. Odpowiedź B, cena mu nie odpowiadała. Jakieś były przykładowe. I co to spowodowało? Spowodowało to, że często handlowcy wybierali jakąś konkretną odpowiedź. I teraz jak zacząłem to analizować, okazało się, że nie do końca było to, co oni tam wybierali. No bo mieli to 3 czy 4 opcje do wyboru i oni sobie to wybierali. 

I odkryciem było wprowadzenie odpowiedzi, gdzie oni musieli po prostu uzasadnić, czyli opcja taka, gdzie obowiązkowo muszą uzasadnić i system nie przepuści ich dalej, jeśli nie wpiszą tego. I to jest mega świetne, ponieważ za każdym razem oni wpisują, co się wydarzyło, że klient zrezygnował. Jeśli chodzi o sprzedaż, kilka rzeczy, które cały czas też analizuję, czyli dashboard, te wyniki, wszystkie sprzedażowe, cele, wszystkie KPI sprawdzam sobie jak na dashboardzie, ale druga rzecz to jest właśnie to, że czytam jakie są powody stracenia i wtedy wchodzę w szansę i handlowiec na przykład pisze, że nie wiem, to mu się nie podobało czy coś tam, jest jakieś konkretne uzasadnienie i to jest właśnie miejsce, gdzie odnajduję elementy, które można poprawić w procesie sprzedażowym, być może jest jakaś przestrzeń na jakąś usługę, produkt, którego nie mamy, źródło inspiracji. 

Bardzo fajny tip, bardzo mi się podoba, dlatego akurat nie mam u siebie wdrożonego, ale jest bardzo ciekawy. Jest taki jeden tip może, jedną rzecz, którą warto sprawdzić, jeśli macie dużą ilość handlowców, którzy się dużo przemieszczają w terenie i oni np. No nie za bardzo mają czas i miejsce, żeby rozkładać laptopa za każdym razem, zobaczcie jak dobra jest aplikacja mobilna. Bo niektóre CRM-y w ogóle nie będą miały aplikacji mobilnej, niektóre CRM-y będą miały aplikację mobilną, która w praktyce jest stroną, więc ona będzie działała tak sobie. Warto sprawdzić w takich przypadkach, jak dobra jest aplikacja mobilna. To powiem, jak to jest u nas. A nie znam za bardzo teraz innych systemów, bo już w tym siedzimy od wielu lat. 

Aplikacja mobilna przede wszystkim pozwala na integrację ze skrzynką kontaktów z CRM, czyli jeśli handlowiec ma zainstalowaną aplikację mobilną i dzwoni, czyli mam na swoim telefonie powiedzmy zainstalowaną aplikację mobilną, a w bazie już z CRM mam 4000 kontaktów, no to ja ich przecież nie zapisuję lidów w swoim telefonie firmowym nawet, nie mam w książce kontaktów. I teraz jest bardzo fajne, bo jest identyfikacja w oparciu o te kontakty stąd, czyli dzwoni telefon na mój służbowy, no i wyświetla mi się nazwa tej firmy, z kontaktów z CRM-a i powiem szczerze, to jest mega fajne. Druga rzecz, jeszcze bardzo fajna w systemie, w którym my korzystamy, to jest to, że jeśli zadzwonił klient i już skończyliśmy rozmowę, to ta aplikacja pozwala jednym kliknięciem zapisać informację, że po prostu odbyła się rozmowa z klientem tym i utwórz na przykład dalsze działanie, typu wyślij mu maila czy coś takiego. 

Mega, mega wygodne. Natomiast warto pamiętać, że też są zawsze ograniczenia. Niektórych rzeczy nie oczekujmy, bo jeszcze nie widziałem możliwości, żeby np. W CRM-ie odkładały się SMS-y, które wymieniamy z klientem z poziomu iPhone’a. Bo po prostu to API jest pozamykane, nie ma tam jak się dostać. Ja nie widziałem jeszcze na to rozwiązania. Są takie rozwiązania pośrednie w celu pisania z różnych bramek, okej, ale to trochę co innego. Dobrze, i to zamyka nam rzeczy, które chciałbym Wam polecić, nad którymi powinniście się moim zdaniem zastanowić przed wyborem CRM-a. No i teraz, jeśli już mamy to rozpisane, to jakie CRM-y wypada znać? I tutaj powiem wam, miałem naprawdę długo nad tym myślałem, które właściwie wybrać, z tego względu, że ich po prostu są dziesiątki, setki. I co wybrałem? 

Wybrałem dwa CRM-y, które przede wszystkim są polsku, są bardzo znane naszym rynku, więc zawsze jak może jakaś zaznajomiona firma będzie również ich używała, zawsze możecie powymieniać sobie doświadczenia. I one moim zdaniem naprawdę dobrze spełniają swoją rolę, nie są drogie, Wszystkie rzeczy, które tutaj wypisaliśmy właściwie adresują, nie ma także w nich podstawowych integracji, nie ma także API, więc to są dosyć bezpieczne wybory, no i z tego powodu też są powszechne naszym rynku, ale na przykład w Stanach już niekoniecznie. Natomiast interesuje nas polski rynek. Wybrałem też dwa większe. Jeden, który jest dobry dla naprawdę dużej firmy, wiecie, jeśli macie korporację, Średnio wyobrażam sobie ją bez tego rozwiązania. I drugi, który załatwia nam bardzo dużo rzeczy dookoła. Taki system, gdzie mamy w jednym pakiecie bardzo dużo takich mniejszych systemów, które pomagają nam generalnie sprzedawać. I Ty wiem Przemku, że widzisz moje notatki. 

Jak myślisz, dobrze wybrałem czy nie? Nie chcę w żaden sposób doradzić, bo tak jak powiedziałem na początku też, Wybierałem to, co ludzie mi rekomendowali, ale później się okazało, że jednak rozwiązanie… Na koniec wybrałem inne. Oczywiście znam te systemy, są popularne, ale myślę, że tutaj nie będę brał odpowiedzialności za rekomendowanie jakiegoś systemu. Zresztą absolutnie w żaden sposób tutaj trzeba powiedzieć jasno, nie mamy żadnych w z tymi firmami itd., więc nie promujemy ich tutaj w żaden sposób. Myślę, że to trzeba dobrze naprawdę przemyśleć pod kątem tego, jakie ktoś ma potrzeby, jakie to jest wielkości firma, jakie ma potrzeby i co jest chyba jeszcze ważniejsze, jakie są plany rozwoju, bo tak jak powiedziałem ta aplikacja, której po prostu okazało się, że było wąskie gardło, no naprawdę bardzo duże na przestrzeni lat, gdzie chcemy, jak chcemy się rozwijać, nie? 

Nie wiem, za pięć lat będzie dalej, nie wiem, tylko dwie osoby w sprzedaży, czy jednak może jakiś większy dział, czy może jakieś na teamy, czy jednak będzie jeszcze międzynarodowo. No tu warto to wszystko już wziąć dzisiaj pod uwagę, bo te systemy niektóre dadzą się bardzo fajnie rozwijać, a niektóre niekoniecznie. Dokładnie tak to wygląda. Dobrze, więc takie rozwiązania, które bardzo fajnie moim zdaniem adresują wyzwanie wdrożenia samego CRMA, to będzie PipeDrive. Podamy odpowiednie linki w opisie podcastu, więc nie musicie przewijać, lepiej sobie kliknąć na dole. Nie będę za bardzo o nich opowiadał, one generalnie realizują wszystkie te cele, o które sobie wymieniliśmy wcześniej. Mają fajne podstawowe raportowanie, mają fajne integracje, mają pewne proste automatyzacje, które możecie sobie wyklikać. 

Nie są to rozwiązania drogie, to są rozwiązania, które kosztują tyle, ile podawaliśmy na początku, czyli w okolicach kilkunastu euro za taki w porządku plan już, na którym możemy naprawdę długo, długo pracować. A jeśli chodzi o różnice między nimi, to LiveSpace ma jedną fajną rzecz, której w PipeDrive na razie nie ma, bo zadania są w obu, które chcemy, żeby nasz handlowiec robił na każdym etapie, natomiast w LiveSpace możemy wymusić to, żeby szansa sprzedażowa nie mogła pójść dalej, jeśli to zadanie nie jest zrobione. To jest taki mały fajny feature, który warto wziąć pod uwagę. Natomiast z kolei jak rozmawiamy z klientami to mamy wrażenie, że Pipe Drag bardziej się podoba, bo jest ładny po prostu. Też osobiście bardziej go lubię właśnie z tego powodu. Natomiast pamiętajmy jednak, starajmy się myśleć biznesem. 

A nie tym, jak narzędzie wygląda, bo coś może ładnie wyglądać, a potem średnio po prostu działać. Więc to są dwa narzędzia, które polecamy zwłaszcza dla mniejszych firm i zwłaszcza jeśli chcecie po prostu mieć fajny CRM, czyli PipeDrive i LiveSpace. Natomiast ciekawie zaczyna się przy tych rozwiązaniach pozostałych. Bo tutaj mamy rozwiązanie, które jest zwłaszcza bardzo lubiane przez duże korporacje, z tego względu, że ono pozwala na bardzo dużo. W PipeDrive’ie, czy w LiveSpace’ie możecie dojść do ściany, że pewnych rzeczy nie da się zrobić, no i po prostu się nie da. To nie jest tak, że wy do nich napiszecie i oni wam to wdrożą, to nie jest tak, że możecie otworzyć kod i sobie po prostu coś dopisać. 

Tam po prostu pewne rzeczy są przygotowane, musicie się poruszać w obrębie, możecie łączyć się z jakimiś zewnętrznymi narzędziami, Natomiast nie zrobicie sobie czego chcecie w tego typu narzędziach. I tutaj jest narzędzie właśnie, które jest lubiane przez korporacje, to jest Salesforce, dlatego że w nim możecie zrobić sobie właściwie wszystko. Natomiast to narzędzie jest bardzo skomplikowane. Tutaj już musicie mieć prawdopodobnie swoich programistów, którzy napiszą wam dodatkowe rzeczy w tym narzędziu, pomogą wam je skonfigurować. Natomiast tutaj sky’s the limit. Jako, że oni udostępniają własne programowanie w obrębie narzędzia, jak skomplikowanego byście nie mieli procesu sprzedażowego, jak wielu pipeline’ów, jakich integracji byście nie potrzebowali, danych obrobić, nawet można dane sobie tam obrabiać, to wszystko możecie w tym zrobić, natomiast Koszty tego narzędzia są naprawdę ogromne i tak samo wygląda to w przypadku drugiego narzędzia HubSpot, który jest ciekawe z innego powodu. 

Dlatego, że jest ogromnym workiem, który załatwia nam przede wszystkim super marketing. Tam, jeśli chcecie mieć marketing automation, stworzoną stronę specjalnie po to, żeby marketing jak najlepiej działał, cały czas sobie optymalizować ze względu na różne rzeczy, gdzie CRM jest tak naprawdę składnikiem tej układanki i macie na to ogromny budżet i macie siłę na to, żeby naprawdę wykorzystać to narzędzie, to prawdopodobnie nie ma nic lepszego od HubSpot. Natomiast jest to bardzo drogie rozwiązanie i tam są bardzo sprytnie zrobione plany, że ono jest tanie, żeby zacząć, a bardzo szybko te koszty wystrzeliwują. Więc tutaj naprawdę wymaga to bardzo świadomego klienta, który wie, jakie ma potrzeby, wie, dlaczego wybiera to narzędzie, Natomiast jeśli chodzi zwłaszcza o sam marketing, nie ma na rynku prawdopodobnie nic lepszego. Co myślisz Przemku o tych narzędziach? 

I no powiem tak, jestem na pewno daleki temu, aby rekomendować jakiś system, no bo sam boleśnie wiem z doświadczenia, jak to jest, gdzie tak wspomniałem, u mnie to zajęło prawie rok czasu. Ja to powiem, ponieważ Czarek jest taką osobą naprawdę, nie wiem, czy zdążyliście już poznać Czarka, ale mega skromny chłopak, a naprawdę ma przeogromną wiedzę i on tego nie powie wprost, a ja to po prostu powiem, bo chyba nawet na stronie tego nie macie. Czarek, ja wiem, że wy naturalnie robicie jakieś warsztaty dla klientów, znaczy zrobicie warsztaty dla klientów, gdzie robicie właśnie takie analizy, jakie narzędzia wdrożyć. Powiedz o tym, jak to jest, bo ja uważam, że to jest naprawdę mega przydatne i sam chętnie bym z tego skorzystał kilka lat temu, gdybym wiedział, że coś takiego jest, ale ja nie słyszałem o takich firmach więcej. 

Mi się wydaje, że ja nie bardzo znam dzisiaj firmy dalej takie, no bo chyba nie, to jest jakiś może niepopularny temat, czy o co tu chodzi? Nie ma nas faktycznie dużo na rynku. U nas robimy ten proces dwutorowo może powiedzmy. Jeśli widzimy, że główny problem jest, że firma ma problem z jednym procesem, w tym przypadku np. Ze sprzedażowym, to faktycznie mamy taki produkt. Nazywa się to u nas warsztaty procesowe, gdzie razem z klientem mapujemy sobie, jak obecnie u niego wygląda proces sprzedażowy, podpowiadamy, co powinien sobie mierzyć na każdym etapie i od razu oferujemy automatyzację, w jaki sposób to przyspieszyć. 

Nie jest to drogie, warto sobie sprawdzić, warto mieć to spisane i po prostu, żeby jakaś zewnętrzna firma, no bo to niekoniecznie musi być z nami, żeby po prostu ktoś z zewnątrz spojrzał, podpowiedział nam obecnie, jak możemy sobie to poprawić, co powinniśmy sobie pomierzyć, co powinniśmy zautomatyzować. Natomiast jeśli chcemy tak podejść szerzej, jakich narzędzi powinniśmy używać w firmie, to mamy warsztaty wstępne do transformacji cyfrowej firmy i tam sprawdzamy, jakich narzędzi firma obecnie używa do realizacji jakich zadań. I szkicujemy taki stan przyszły, w jaką stronę firma naszym zdaniem powinna pójść, co powinna o siebie wdrożyć, żeby zapewnić sobie jak największy impakt i realizowanie swoich celów biznesowych. Więc takie dwa małe produkty. Jeśli już tak mnie, Przemku, wywołałeś do tablicy, no to pociągnijmy temat dalej. Jeśli jesteście tym zainteresowani, przyjdziecie do nas, to po prostu powiedzcie, że przychodzicie z podcastu, będzie nam bardzo miło. 

Ja powiem tylko tyle, jak już wspomniałem, ja nie odważę się rekomendować jakiś system, ponieważ ja nie jestem osobą kompetentną, aby tutaj w technologię wchodzić i jak gdyby rekomendować jakieś konkretne rozwiązania, bo sam boleśnie przez nie przechodziłem. Natomiast rzeczywiście naprawdę Czarek wdraża dla naszych klientów te rozwiązania. Jeśli macie jakiś problem albo zastanawiacie się jaki system wdrożyć, to śmiało piszcie do niego, czy wchodzicie tam na jego stronę. Bo tak powiedziałem, Czarek, ja wiem, znam Cię, bardzo skromny chłopak, ale naprawdę myślę, że warto, jeśli ktoś potrzebuje takiej pomocy, no żeby ludzie wiedzieli, że również w tym zakresie się specjalizujecie, bo mam wrażenie, że tak powiedziałem, w tej technologii jednak te firmy bardziej skupiają się na samych narzędziach, a jednak taki konsulting. 

Jak to mądrze narzędzia wdrożyć, to naprawdę mówię, ja na rynku nadal nie dostrzegam i powiem Ci tak, myślę sobie biznesowo i marketingowo, że ja tu widzę w ogóle przestrzeń, Tak naprawdę te firmy chyba trochę błąd popełniają, ale na szczęście twoje nie. Bardzo dziękuję Przemku, miłe słowa. Zawsze nie wiem co mam powiedzieć, jak ktoś mówi tego typu rzeczy, po prostu się czerwienię. Ja się zauważam u klientów, nie wiem skąd się bierze takie myślenie i chciałbym Was przed tym przestrzec, że to nie jest tak, że o, to rozwiązanie kosztuje 15 euro, a to kosztuje 1000 euro za stanowisko, to weźmy to drogie, to nam sprzedaż skoczy nie o 10%, tylko o 300%. To tak nie działa. A to jest absurdalne myślenie, ale jakoś odruchowo mam wrażenie, że niektórzy klienci w ten sposób myślą. To tak zupełnie nie działa. 

To naprawdę jest długa, wyboista droga i zwłaszcza, żeby wdrożyć te drogie narzędzia, to się troszkę czasu schodzi. Ja myślę, że tutaj powinniśmy postawić taki disclaimer, taka informacja. Uwaga, te systemy nie sprzedają. Pomimo, że one są przeznaczone do procesu sprzedaży, to same systemy nie sprzedają. Sprzedają osoby, handlowcy, sprzedawcy, te osoby sprzedają. System ma nam jedynie pomóc usprawnić proces sprzedażowy, go poukładać, więc to o czym Czarku mówi, że jeśli dany system, nie wiem, byłaby informacja, że on będzie X sprzedawał, no to nie wiem, to jeszcze nie ten czas, same roboty już będą sprzedawać, mam nadzieję, że to aż tak szybko nie nastąpi, ale jeszcze na pewno nie teraz. Teraz na razie jednak ludzie, relacje, ale system, musimy mieć dookoła jakieś narzędzia. Tak, nie bez powodu nazywają się one systemami wspierającymi sprzedaż, a nie sprzedającymi. Podsumujmy sobie ten odcinek, co jest ważne. 

Tak jak mówiliśmy na samym początku, najważniejsze jest to, że musicie mieć ten swój proces sprzedażowy w ogóle rozpisany. Druga kolejna sprawa, co będziecie sobie w nim mierzyć i trzecia sprawa, co będziecie sobie w nim automatyzować. Chociaż sam proces wystarczy już, żeby wybrać CRM-a, to warto wiedzieć też, gdzie powinniśmy dążyć dalej. Więc rozpiszcie sobie na podstawie tych punktów, które wymieniliśmy, co jest dla Was ważne. Po to, żeby móc wybrać sobie swoje narzędzia. Pokrótce rzeczy, które powinny być dla Was ważne, to oczywiście cena, czy jest polska wersja językowa, raportowanie, czy są cele sprzedażowe, czy jest możliwość integracji, takiego dostępu z zewnątrz, jak również automatyzacji. Więc przypominam, że to nazywa się połączenie, czy może bramka API. Po prostu możecie zobaczyć, czy coś takiego istnieje. Po prostu zgooglujcie nazwę waszego narzędzia, API i zobaczcie, czy po prostu coś wyskoczy. 

Szablony maili, powody przegranej szansy sprzedażowej i ewentualnie jak wygląda aplikacja mobilna. To są takie podstawy, które powinniście sprawdzić. Rozwiązania, które załatwiają prosty CRM dla firmy mniejszej lub średniej. To będą prawdopodobnie Pipedrive lub Lifespace. Jeśli macie jakieś bardzo specyficzne potrzeby, to może będzie coś innego, no tutaj już warto zapytać się waszego dostawcy technologicznego. Jeśli firma jest bardzo duża, to warto zastanowić się nad Salesforcem. A jeśli firma naprawdę ma na to już taką pojemność, jest już mocno ma rozwiniętą tą sprzedaż i bardzo chce super połączyć to z marketingiem i ma naprawdę na to duże środki, to warto jeszcze rozważyć HubSpota. Przemku, pora na tygodnia? Tak jest, czekałem naprawdę tygodnia, dzisiaj moja kolej. Dzisiaj chciałem podzielić się wiedzą na temat takiego pewnego zjawiska, które występuje w marketingu. Jest zjawiskiem psychologicznym, a nazywa się społeczny dowód słuszności, znany też jako social proof. 

No tak powiedziałem, tak psychologiczne zjawisko polegające na tym, że ludzie mają tendencję do naśladowania działań innych, tak w sytuacjach niepewności. W biznesie, w marketingu społeczny dowód słuszności często wykorzystywany do zwiększenia zaufania i do przekonania klientów dokonania zakupu lub podjęcia jakiejś pożądanej akcji. No i takie przykłady, gdzie social proof możemy spotkać. Jeśli korzystamy z biur podróży, wchodzimy sobie na stronę biura podróży, zapewne nieraz spotkaliśmy się z taką notyfikacją, czyli przyglądamy sobie jakąś wycieczkę i nagle pojawia nam się taka notyfikacja, pani Barbara z Warszawy zarezerwowała ten hotel, 15 minut temu. Jeśli wchodzimy sobie na system e-commerce, czasami widzimy taką informację, przeglądamy sobie jakiś system e-commerce z butami, informacja, pan Władysław kupił buty o rozmiarze takim i z jakiejś miejscowości. Social proof, czyli społeczny dowód słuszności, tak bym powiedział offline’owo, tak mówiąc nowocześnie offline’owo, na pewno dostrzegaliśmy, nieraz dostrzegamy, na przykład w sklepach. 

Czasem jest tak, że idziemy sobie, nie wiem, czasem w marketach to było widać, jest jakiś, nie wiem, box, gdzie pełno ludzi wokół niego, tak, przyglądają, jakieś ciuchy tam zaglądają, no po prostu jak myrówek pełno, ci ludzie skupieni wokół. I co to powoduje? Nagle, jak gdyby widać, że ludzie rzucili się na jakiś produkt, teraz co się dzieje? Kolejne osoby zaczną dołączać, no bo coś się dzieje, to jest jakieś zamieszanie, ludzie jakieś produkty kupują, kolejne osoby dołączają i zaczynają chwytać. Bardzo często pod wpływem emocji, pod wpływem tego, że widzimy, że ktoś szybko dokonuje zakupu, my też chwytamy za to. Aha, czyli to okazja, dobra, to biorę to i to kupię. I to jest taki, tak już powiedziałem, zjawisko czysto psychologiczne, które można też wykorzystać, to zjawisko, tak jak powiedziałem, w internecie. 

Teraz można sobie zainstalować dodatki, taki dodatek, czy to do sklepu internetowego, czy do niektórych takich właśnie systemów, które powiedzmy mamy, czy to jakieś właśnie systemy rezerwacyjne. Chodzi o to, że jak przeglądamy stronę internetową, czy sklep internetowy, to nie mamy tego poczucia, że dookoła nas jest dużo klientów, bo jeśli wchodzimy do jakiegoś sklepu, to widać. Idziemy sobie, wezmę galerię handlową i nagle widzimy sklep pełen klientów. Myślimy sobie, wow, czyli tam coś chyba jest dobrego, dzisiaj jakaś wyprzedaż i wchodzimy. W przypadku systemów e-commerce w internecie nie widzimy tych klientów. Ten dodatek social proof ma nam pokazywać, że nie jesteśmy sami, że ktoś teraz przegląda razem z nami te produkty. Działa to naprawdę, jak sobie poczytamy, posprawdzamy dane, statystyki jakie te narzędzia wyciągają, to naprawdę są to narzędzia, które naprawdę realnie podnoszą konwersję sprzedaży w systemach e-commerce czy w systemach rezerwacyjnych. Naprawdę polecam to sprawdzić. 

Dzisiaj chciałem się czymś takim podzielić. Pytanie, Czarek, do Ciebie jeszcze odbiję. Czy znasz, czy spotkałeś się z tymi systemami? Takie bardziej retoryczne pytanie, ale co o tym sądzisz? Tak, oczywiście spotkałem się. To jest bardzo fajne i to wykorzystuje jeszcze tak naprawdę jeden mechanizm. Ja to chyba najczęściej widzę na bookingu. Bo jeszcze masz wrażenie, że towar ci ucieknie, że zaraz będzie wykupiony, jeśli widzisz, że ktoś tam zarezerwował, ktoś tam coś… No tak, bo to ma wywołać ten efekt, że ludzie stoją przy tym koszyku z ubraniami i nagle zabraknie dla ciebie, więc ty już widzisz, że ktoś rezerwuje, coś tu się dzieje. Tak, B2B to działa ciekawie, jeśli… Są dwie rzeczy, o których klienci zawsze lubią słuchać, o swojej firmie i o konkurencji. Jeśli powiemy, że np. 

U Państwa w sektorze większość firm wybiera jakieś tam rozwiązanie, to widać, że to od razu tak klient bardziej uszu nadstawia, prawda? No to też jest można powiedzieć social proof, tylko taki ze strony firm, więc nad tym warto się również zastanowić, jeśli konstruujemy swoje oferty sprzedażowe, bo to po prostu fajnie rezonuje z klientem, jeśli słyszy, że coś jest np. Standardem albo pana firma konkurencyjna to coś tam. Zwłaszcza w tematach, które są bardzo trudne, dla nas niezrozumiałe, social proof jest dokładnie tym, co powoduje, że podejmiemy decyzję o wyborze danego produktu i usługi. Dlaczego? Dlatego, że szukamy czegoś, co potwierdzi słuszność naszego wyboru. Ponieważ nie do końca się na tym znamy. Czyli jeśli w naszej branży chociażby, branży np. 

Software house’ów, social proof to jest dokładnie to, co w dużej mierze powoduje, że wybieramy daną firmę, no bo nie jestem programistą, nie znam się, ale nagle czytam opinię klientów, czytam case study, czyli to jest jakby potwierdzenie tego, że to oni robią np. Dobrze, że robią to sprawnie, że mają tylu klientów, że to jest okej. Bardzo fajna porada tygodnia, polecam się zapoznać, bo naprawdę można zrobić dużą różnicę w swojej sprzedaży przede wszystkim. Dobrze Przemku, to co? Dziękuję za dzisiaj, słyszymy się za tydzień. Dzięki serdeczne, do usłyszenia, hej.